快手电商交易中心： 3个数据大体代表快手未来在商业化上的发展方向

快手别犹豫。

范东成文

告别佛门快手，奔跑速度进一步加快。

2020年11月5日晚，快手正式向港交所提交招股书，上市倒计时进入阶段。

这份733页的招股书，无疑是快手成立9年多来的成长印记的集中呈现。不难发现这个短视频社区低调崛起的秘诀。快手你从哪里来，你去哪里的奥秘。

事实上，业界一直在密切关注快手的各种数据，尤其是在2018年快手加速商业化之后，已经有更多来自不同渠道的预测分析，但快手这个公司的态度基本上是不予置评，而招股说明书文本的披露提供了官方的结论性声明。

值得关注的数据至少包括三个：68.5%、72亿和1096亿。可以说，这三个数据大致代表了快手在商业化方面的未来发展方向。

68.5%，指的是快手的直播打赏收入占2020年上半年总净收入的比例。这个比例在2017年还是95.3%，下降的原因是快手实现了业务多元化，网络营销和直播电商收入双双增长。

72亿是快手2020年上半年网络营销服务收入，单位为人民币。考虑到2017年这个数字只有3.9亿元，不得不说增长速度非常快。

纵观自2019年6月快手打响“3亿DAU”之战以来的一系列变化，一向强调不打扰用户、注重记录价值的快手也开始更加关注改善与用户的联系。比如当前打开快手APP时，原来的双栏信息流已经调整为默认向上滑动的单栏显示。显然，这意味着用户在产品上的沉浸时间被赋予了更多的权重。

1096亿的数据更受市场关注。指的是2020年上半年快手电商业务GMV，即商品交易总额达到1096亿元。在招股书中，快手援引研究公司艾瑞的话说，根据这个数字，快手已经成为全球第二大直播电商平台。也就是说，根据GMV，快手是目前国内仅次于淘宝的第二大直播电商平台。另一个重要数据是用户月平均复购率超过60%，这意味着这种新兴模式在未来仍有广阔的前景。

在快手即将上市的那一刻，我们有必要回答一个问题：以GIF分享起家的快手是如何成为全球第二大的？几年对于直播电商平台来说，老铁经济如何形成，老铁有多强？

01

从老铁到客户

2018年，直播带货真正在中国形成了一场风暴。经过两年多的发展，行业内出现了KOL，品类细分。李佳琦成为“口红一哥”，薇娅以年收入3000万元成为淘宝内容创业者中收入最高的。也是在2018年8月，现在被称为快手的一哥的辛有智开始了他在平台上的第一次直播。

新有知是观察快手直播演进路径的关键指标。

与淘宝直播平台相比，快手的直播和带货在时间和平台生态上可以说是略逊一筹。在辛有智之前，快手上比较有名的主播大多是综艺型的。另外，快手之前没有电商基因，可以说在供应链上积累不多。

回首往事，快手 成为电商企业离不开两个因素。第一个就是最近很多分析师提到的“老铁基因”。它指向私有域流量。

相比抖音强调“看到”和“被看到”的关系，快手强调社区属性，即人与人之间的互动。在快手的招股说明书中还有一个数据也引起了外界的极大关注，那就是平台建立了80亿对相互关系。

不过，快手上的这种社交关系如何沉淀成交易关系，用户为何在直播间下单、购买，值得思考。

这一切的源头，也来自于用户。

李月琴就是其中之一。

李月琴今年35岁，是成都的全职太太。2019年以来，她经常在直播间下单，购买最多的商品是儿童日用品和家居用品。据她介绍，2020年疫情以来，在直播间买的东西比较多，在辛有知的直播间买了很多衣服和食物。她认为，除了价格因素外，主播对用户群的了解是她下单的最重要原因。

“我很早就开始看辛巴的直播了，可能是因为我在农村长大的经历，对他讲的一些故事，我感觉很感同身受。我也觉得他来了，很励志。如果你碰巧看他直播，他觉得合适就买，真的很懂我们这群人想要什么。” 李月琴告诉海科财经。

辛有志出现在快手其实绝非偶然。

直播之前，辛有志一直在经营自己的生意。用他的话来说，他来自供应链背景。2016年左右，辛有志开始考虑做自己的流量。他第一个进的平台是YY，但是刷了一会儿礼物，他觉得不太合适。在朋友的推荐下，辛有志搬到了快手。当时，他认为快手的人群更适合他的产品。

经过两年的摸索，在2018年8月的第一次直播中，辛有志正在推销自己的产品。货卖了一个多小时，结果是12万元。销量不高，但模型让他兴奋。那个时候，快手上专职卖货的人很少。辛有知认为这是一个必须抓住的机会。此后不到一个月，辛有知的直播销售额就达到了360万元。

从此快手电商交易中心，辛有知清楚地看到了快手的卖货潜力，决定加入。

“看辛巴直播和看别人直播的一个区别就是，其他主播好像在同时给很多人卖货已实名的快手号交易平台，你能感觉到他们在努力营造那种火爆的气氛。但是看辛巴，他说话很慢，表情一点也不夸张，像是在给你介绍人，直接和你说话。” 李月琴还表示，在看辛有志卖货的时候，也会看到很多“场外信息”，比如他自己的一些生活动态，和同事学徒的对话等等，他会把这些东西放到直接在直播间，而且他的直播往往要持续六七个小时，这让李月琴觉得这群人的可信度更高。

像李月琴一样，选择在快手下单的，是因为物美价廉，对主播的信任快手电商交易中心，在快手的7.76亿月活跃用户中，也有成千上万的普通“老”覆盖全国。铁”。

2018年底，快手DAU达到1.4亿日活跃用户，是上年年初4300万数据的两倍多。与此同时，快手的商业化进程也开始加速。这里也不得不提一下快手成为电商的第二大因素，那就是平台决心顺势而为。

2018年11月，苏华在接受采访时谈到了自己对快手商业化的思考。他认为，虽然一开始电商占比较低，但未来会越来越强。

依靠主播实时带货，从而在短时间内实现大量销售，进而大幅降低商品价格，直播电商终于迎来巨浪。现在，在快手上，有3亿所谓的“下沉用户”，苏华和辛有知认同的“普通人”群体，正在共同将直播形式推向深夜。爆发。

在快手获得初始势能后快手电商交易中心： 3个数据大体代表快手未来在商业化上的发展方向，辛有知的个人出货数据也持续冲高：2018年11月23日，辛有知的出货量突破1亿元；2019年7月，泰国带来1.8亿元的出货量；2019年10月，韩国带货实现GMV 3.6亿元；2019年双十一期间，个人销售总额突破20亿元...

辛有志后来回忆自己在快手上成功的原因时，认为最重要的一点是，直播的模式去掉了传统销售的中间环节粉丝快手号平台交易，在带品牌产品的时候就可以做到。只赚厂家的钱，带货的自有产品可以通过自有供应链降低成本，也没有中间环节。

此外，在辛有志看来，直播的火爆还有一个很重要的原因，那就是国内大量低线城市用户直播的消费环境其实很不友好。他们使用非常差的产品，但价格昂贵。不愿花钱是他们的消费特征之一。这都是因为传统的销售流通环节链条太长，而直播电商可以直接从工厂拿货，降低商品价格。

02

鑫的直播实践

直播只是一瞬间，还是会成为一种稳定的商业模式，可以支撑这条链条上所有谋生的从业者？

相信这是做直播和外卖业务的人每天都在思考的问题。一股技术和需求的浪潮将这一格局带到了顶峰，但并不能保证有一天这股浪潮不会减弱甚至消失。

对此，辛有智的做法是深入供应链、网红上游。如前所述，其实在进入这个行业之前，鑫友智就一直在供应链上做生意。对他来说，直播有更多的意义，是一个卖货的渠道。在直播过程中，辛有智更加关注供应链问题。他甚至得出“强大的供应链意味着强大的前端”的结论。

可以看出，在很多时候，辛有志在参考各种销售数据时，更多地强调了自己创立的商业机构“心轩”的交付业绩，以及“心轩”的用户数量和回购情况。速度。，并称鑫轩是一家有供应链思维的公司。在辛有智看来，只有公司本身有成熟的商品供应链体系，前端有主播卖货，算是成熟的商业生态。

在前端，新有智也在加大主播的孵化力度。经历了2019年鑫轩带货的数据热潮后，2020年4月，鑫轩开始推出一批带货主播。

继3月18日单场直播突破3亿元后，4月1日，心选美服主播“丹丹小盆友”又发力，据称单场销售额突破4.8亿元。; 4月18日，美女主播《时代大美》出道，带货品牌中出现了不少大牌。据称，直播交易额超过5亿元。此外，不同品类的带货主播也陆续出现，扩大了鑫轩的主播队伍。

就黑科财经而言，鑫轩的主播阵营已经成型，他们拥有同一个货源：鑫轩的供应链。在主播的孵化上，辛有智也很注重师徒带徒的制度。他会时不时出现在徒弟的直播间，关注师徒之间的教学关系和互动，徒弟也讲究互学互助。目前，鑫轩已经形成了阶梯式的团队阵营，包括3000多名员工、上千名艺人、十几位头部主播。

如果说孵化主播的目的是为了更好地利用供应链，扩大市场，那么辛有志2020年建成的广州直播基地，可以称得上是他在直播电商上的大胆实践。

2020年8月，新有智的“新选直播基地”在广州开业。这座10000多平方米的实体建筑集精选产品和网红为一体，再次彰显了辛有智在直播电商领域的雄心。不仅是为了带货，更不是为了当网红，他显然想要更多。可以看出，对于辛有智来说，他的盘子还不够大，触达的用户还不够。

辛有志在开幕致辞中表示，他的愿景是成为服务两代人、满足9亿用户电商需求的电商品牌，并表示这是他毕生的梦想。

03

未来可能超乎想象

随着数据不断攀升，大量质疑声接踵而至。这些质疑有的指向辛有智和他的团队，有的则指向整个直播带货行业。

辛有智团队11月1日宣布，单场直播带货18.8亿元，再次引来不少质疑。伴随着数据质疑的还有外界质疑辛有知的过往经历，以及心玄网红孵化过程中师徒之法的炮轰。

和入口平台快手一样，拥有大量粉丝的辛有志在主流话语圈中显得低调。他很少接受独家专访，也很少参加行业会议。这似乎给人一种印象：在他看来，做好产品、做好供应链、做好业务是他所关心的，而其他的事情目前不在考虑范围之内。

在之前的一些采访中，可以看到辛有志对于类似质疑的态度，和很多人想象的不一样。

首先，辛宥知的说法很难找到破绽。他的几乎所有陈述都是“用户正确的”。比如用户是否下单支持他，他说粉丝不会因为支持一个人就买产品，一切都归于产品，产品有裂变功能，主播只是一个好推销员。在谈及公司是否上市时，他表示所有的业务都是围绕着老百姓做的。他是一个不会讲故事的人。即使一家讲故事的公司上市，也迟早会被摘牌。

产品、用户、奉献、生态，这些词开始越来越频繁地出现在辛有智的口中。来自供应链的他认为，最适合直播的人是那些有传统企业思维的人。如果他们的思维能够跳出来，并且具备遵循商业规律的优势，那么他们就能在行业中取得成功。

在“五环内”的话语圈中，辛有知被认为是精通营销，对低线城市用户的消费心理极为熟悉，这似乎与“五环内”的话语模式格格不入。五环”；但另一方面，他在采访中所用的表情和态度却全都暴露了出来，他想要传达的，与一家互联网公司的CEO所表达的无异。

辛有知和后一类人唯一的区别大概就是，除了他一贯的“用户正确”的表达方式之外，他在某些事情上，尤其是在一些言论的表达上快手电商交易中心： 3个数据大体代表快手未来在商业化上的发展方向，是极其大胆的，他更喜欢直截了当。公共平台。来去直走，这点特别用星星来代表。

一方面是令人印象深刻的性能数据，另一方面，他始终把用户放在第一位，但同时，辛有志也并不害羞，敢于在一些为人所知的事件中说出自己的真实想法. 这让公众不得不承认，在讨论这位拥有近3000名员工的年轻90后主播和公司老板时，他确实有一定的复杂性，不容易被轻易归类。

这种复杂性并不妨碍辛有志继续想象他的电子商务前景。对于各种疑惑，辛有志表示自己应该做的就是改进产品，发展公司。他说，他知道，在每个行业，任何人都可能受到别人的批评。看。