快手直播交易平台：5场直播GMV破千万，她是怎么做到的？

?文|夏小倩

编辑 | 张友发

“我今天才知道 GMV（一段时间内的总交易量）是什么。”

当被问及快手的带货表现时，闫学晶的回答让经纪人和媒体都笑了。面对复杂的电商术语和直播规则，闫学晶还在学习。

不过，由于其直播带货的诚意和平台的支持，“严马严选”的成绩正被更多人看到。

2020年，闫学晶在快手进行了8场直播，全年直播GMV达到5748.9万。今年，在她的“燕马燕轩”直播间，已有5场直播GMV突破1000万，其中6月16日单场直播GMV达到5439.31万。

家喻户晓的闫学晶是电视剧《六老根》中的二人表演艺术家“山行”，以及《鹤婶阿姨》中的母亲“朱小欢”，也是剧中熟悉的面孔。春晚小品。而从去年开始快手直播交易平台：5场直播GMV破千万，她是怎么做到的？ ，她又多了一个身份——带货主播。

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闫学晶的《小姑姑多鹤》

转型始于2019年10月，闫学晶来到快手。2020年，快手娱乐为其制定了专项运营计划，如今闫学晶的快手账号已经积累了1712万粉丝。

在粉丝和快手娱乐的推动下，闫学晶也在思考进军直播带货的可能性，除了娱乐内容。曾经，被供应链招来合作的闫学晶对这个职业的前景十分怀疑。但经过一番考虑，去年618期间，闫学晶在快手首次带货走秀。一年后，她和团队逐渐从生疏到熟练。

闫学晶经历了一个有趣的学习过程。刚开始看弹幕会连载的时候，她会很迷茫，不知道怎么捕捉转瞬即逝的评论，然后回复。“我不知道我能拉下来，我想回答，但我不知道如何回答。后来我知道要关注什么并按下（评论），所以我不会错过它。”

毒眼 (ID:)

据第三方数据平台统计，闫学晶今年上半年带货表现较去年下半年有明显提升。我们比较好奇的是，老艺人为什么会走进快手直播间？明星直播带货又有哪些新可能？

闫学晶的回答，也可能是快手娱乐生态的一个新样本。

春晚常客，一头扎进快手直播间

早在2019年10月，在身边朋友的推荐下，闫学晶入驻快手，成为平台上的“知名主播”。早期，她与之前合作过的演员连麦一起演出，很快适应了快手的娱乐氛围，积累了千万粉丝。

2020年疫情期间，直播成为了很多明星的新工作。

晏雪晶原本对带货有一定的抵抗力，但此时她的弟弟也在带货。“很辛苦，但效果不好”，她萌生了帮忙的念头。另外，我也想多陪陪家人，所以做直播避免了被关在剧组好几个月无法照顾女儿的不便。

在开始直播之前，闫学晶还是经历了一段漫长的纠结。终于在与快手相关人员多次沟通后，2020年6月，闫学晶正式开启快手直播带货。

之所以选择快手，也是因为平台的生态更适合。

闫学晶的粉丝主要集中在北方地区，尤其是东北地区的用户。私域流量是快手的平台特色。在闫学晶的账号已经拥有超过1000万粉丝的前提下，直播电商的初期流量已经不成问题。

在闫学晶团队和快手娱乐的运营过程中，用户对闫学晶的认知度也越来越高。目前，快手话题##的视频观看量已达3.3亿。

话题##视频观看量达到3.3亿

去年下半年，闫学晶也尝试在传统电商平台带货，累计观看人数达到百万。最后，出于粉丝粘性和互动效果的考虑，她回到了快手。

适应了“带货主播”的新身份后，闫学晶发现直播越来越好玩，并一直延续到今天，将其视为第二职业。

由于直播需要试用和品尝，她体验了很多新鲜事物。体验过后，闫学晶会向粉丝推荐真正好用又实惠的产品，比如蜗牛粉、洗衣珠、代餐粉等。

“我觉得很新鲜，他们（粉丝）可能会觉得很新鲜。

我只是想向他们推荐他们没有使用过的东西，我认为它们还不错。这不是一件好事吗？

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直播间的产品种类主要是由闫学晶的经验和喜好决定的。

“会有强烈的食品需求，然后是化妆品，还有一种是生活用纸巾和洗衣粉。直播后发现有洗衣珠（存在），香、美、省，而且关键是便宜。，我每次都想要洗衣珠。”

闫学晶直播很接地气

“因为我找到了一批好货，我们家带货后很少去超市，希望他们（供应链机构）谈谈我们需要什么。” 闫雪晶说道。

在直播过程中，她想尽自己最大的努力去完成粉丝、品牌和供应链交付的信任。

单次直播通常在4-5小时左右，有时长达10小时。站得太久，闫雪晶总是腰酸背痛。“约定了4个小时，但看到直播间还有很多人，我舍不得停播。”

在成为带货主播之前，闫学晶提前做了很多心理建设，做好了被“质疑”的准备。

“前几场比赛，我很紧张，生怕现场有人说三道四，我受不了，丢了名声，所以很谨慎。”

官方直播期间，闫学晶面对负面评论逐渐放下心态。

无论是娱乐直播还是带货直播，用户和明星都是平等的，不捆绑或一方弱。闫学晶对此心知肚明。脚踏实地是她的天性，与粉丝交流时没有架子。

闫学晶快手直播

由于闫学晶刚进快手时说“没货”，所以经常在直播间被质疑。比如有人会评论，“你缺钱吗，我要取消海关了”，“你带货我​​不喜欢你了”。

闫雪晶在直播间向粉丝解释带货的原因时，粉丝后援会会向大家解释快手直播交易平台：5场直播GMV破千万，她是怎么做到的？ ，这让闫学晶非常感动。“很多球迷一直在为我辩护，

感动哭了快手号交易走什么平台靠谱，孩子们对我太宽容了，他们总是站在理解的角度心疼我

. "

“明星带货，比自己买东西要谨慎”

在明星直播的1.0时期，因为不够专业，遇到了很多质疑。

与电商主播相比，明星们自己的工作都忙得不可开交。但是，电商主播是一个需要长期投入的职业。前台的直播和后端的产品选品需要大量的时间和精力。李佳琦曾在接受采访时说，“我一年365天389场比赛。”

在最关键的交付中，仅靠明星的光环不足以在短期内影响消费决策。

厦门大学教授邹振东在谈及名人直播时，根据舆论战的效果将意见领袖分为三类：关注的意见领袖、影响力的意见领袖和号召力的意见领袖。

引导消费者购买产品属于“号召力”的范畴，而明星大多属于关注意见领袖，这也是他们带不上货的深层次原因。

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来源：视觉中国

成为能带货的明星主播，需要在内容专业度和选品能力上出类拔萃。

这意味着明星直播已经从1.0的粗略状态进入了2.0的偏专化时期，而闫学晶的“成长”也在这个探索中。

对于闫学晶来说，直播和拍戏有些相似，“这（背产品介绍）不就和背剧本一样吗？你熟悉了，舒服了，感觉融入到产品介绍里了。” ”

对于直播来说，在选品、讲解、售后环节等环节建立规则至关重要。闫雪晶告诉毒眼：

“名人比自己买东西要谨慎”

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为了提高供应链的质量，闫学晶与专业机构签订合同，挑选产品，协商价格，但最终的决定权在他自己手中。一个产品从联系代理到实际播出大约需要一个半月的时间。所有产品必须通过资质审核，只有正规品牌方可入选。

闫学晶对产品能播的标准是，他能接受的质量和价格缺一不可。

直播前试穿低价小白鞋时，虽然选秀组认为这款小白鞋是热门单品，值得直播，但闫学晶却觉得鞋子有异味，穿着体验不好。退还品牌。“我觉得它闻起来像橡胶，所以它不可能是一双好鞋。我不认为它是一个品牌。你下订单的时候，一定要看质量和价格。”

在解释时快手直播交易平台快手直播交易平台，一个重要的原则是

“绝对不允许说谎”

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比如在讲解一个被套的时候，我主动打开了内层快手号买卖交易平台，看到里面有线，但是没有藏起来。闫雪晶的经纪人告诉毒眼：“闫妈妈实在是太踏实了，太真实了，旁边的工作人员突然心里有一点点。”

这种信任的积累，在最近的一次直播中，已经有了明显的效果。6月16日晚，在闫学晶的直播间，海尔的冰箱、洗衣机、空调一共实现了超2000万的销量。

品牌家电的消费是对主播专业能力、粉丝信任度和消费能力的考验。