交易平台快手账号： 直播电商的机会，一定会在新崛起的短视频平台上

兄弟解读电商

直播电商的机会肯定会在新兴的短视频平台上。

- 作者 | 李承东

-公众号 | 东哥解读电商（ID：）

说到平台，直播是无法避免的。直播会颠覆电商格局吗？直播电商的真正机会在哪里？

抖音快手，两个平台谁会赢？

自2019年以来，短视频一直是中国互联网的流量霸主。

公开数据显示，从一开始，用户使用即时通讯应用的时间百分比连续五个季度下降，而使用短视频的时间百分比则连续五个季度上升。

2020年Q2，短视频使用时长占比首次超过即时通讯，成为中国互联网第一。

短视频的使用时间还在增长。在整体互联网流量增长放缓的情况下，短视频的增长是从其他应用中抢夺用户的注意力和时间，是对其他内容的有力替代。

快手 是排名前 2 的短视频平台之一，反映了这一趋势。具体到本季度，快手 在流量方面表现优于上一季度。日活跃用户（DAU）达到3.20亿，同比增长17.9%，环比增速创二季度以来新高去年。月活跃用户（MAU）达到5.73亿，同比增长19.5%交易平台快手账号，是2020年第二季度以来最大的季度净增长。

特别值得一提的是，快手日活跃用户日均使用时长达到119分钟，同比增长35.0%，日均流量增长近60%比去年同期。

谈到直播电商格局，我们认为直播的机会不会在淘宝、京东、拼多多等电商平台上找到。这些平台的直播更像是支撑平台发展的工具。

直播直接关系到内容和关注度。直播电商的机会肯定会在新兴的短视频平台上。

我们认为快手用户增长的主要驱动力之一是直播，包括传统的秀场直播、泛娱乐直播和新兴的电商直播。目前，直播内容在快手日活跃用户中的渗透率已达到78%，与半年前的66%相比，有明显提升。其中，电商直播的渗透率有望进一步提升。

电商直播渗透率的提升，意味着新兴渠道将取代传统电商渠道。

过去10年，中国最大的科技创新红利是移动互联网的普及。当短视频和直播成为互联网的入口和基础设施时，直播电商发展迅速。演讲披露海豚智库研究数据：2025年直播电商将抢占25%电商份额，年规模4.25亿，年复合增长率为31%。

电子商务的商业逻辑发生了质的变化。在PC互联网时代，传统货架电商的商业逻辑是以平台为中心，以流量为驱动，即“商品+公共领域”的模式。

直播电商的商业逻辑是以用户为中心，以内容和情感为驱动，是“内容+私域”。直播电商时代，电商的展示方式从货架转变为内容，主播可以直接与消费者建立情感联系，基础从交易转变为关系。

在快手的内容生态中，直播电商首先利用自己鲜明的个性和有价值的内容来俘获消费者的注意力和心智，让消费者对主播本身产生兴趣，进而形成对品牌的兴趣和商品，即“种草”。种草后，通过各种方式的链接，用户可以成为品牌私域的粉丝，产生信任价值。接下来的交易是消费者与品牌的关系，信任价值的二次发酵。

在传统电商逻辑下，获得UV的渠道是公共领域。运营商要想提高GMV，首先要投放大量广告，其次要提高转化率，最后要提高单价和毛利。

快手直播电商的公式中，大部分UV来自于私域的持续流量，另一部分是从公域购买的新流量。

随着流量之后的第二步，运营商需要做更多有趣、有用的内容，增加曝光度，提升内容的观看价值，利用短视频借力直播，让短视频用户进入直播。

第三步，通过品牌的IP交易平台快手账号： 直播电商的机会，一定会在新崛起的短视频平台上，有故事，有特色的人物设计，产品的内容交易平台快手账号快手五位号购买，与粉丝建立情感联系和信任，增加复购。

总之，直播电商是一个完全不同的渠道。直播的加价率远低于传统电商。一个直播可以上万人观看，可以带来大规模的订单。

直播让名人、品牌和用户直接建立关系，基于关系和私域进行交易。

Dora 品牌是快手直播电商新商业模式的成功先行者。

2020年4月，朵拉多尚品牌创始人李海珍决定带头进行allin直播，并以“朵拉多尚李海珍”账号入驻快手。

首先，这个账号完全符合“情感理性层面，二次元人物设计”，情感层面足够“清晰真实”。李海珍“三个孩子的妈妈”的简介，一下子拉近了她与品牌主力用户的距离，拉近了女性群体的距离。在理性层面上，她是一个拥有18年护肤经验的品牌创始人。在“美”这个垂直领域交易平台快手账号： 直播电商的机会，一定会在新崛起的短视频平台上，她持续输出专业知识分享，给粉丝新的信息增量，获得信任。

凭借足够的感性和理性性格，李海珍在快手成功站稳脚跟。进入快手后，她迅速迎来了粉丝量和销量的暴涨，成为账号矩阵第一。李海珍的个人IP“朵拉多上李海珍”账号3个月内粉丝量飙升至68万，单场直播GMV达到5800万。这些粉丝都是基于对李海珍这个IP的信任和喜爱，从路人到粉丝，再购买支持自己喜欢的李海珍，进而支持朵拉多尚品牌。

在直播初期，李海珍并没有考虑吸引粉丝来直播再直播。只有10多位粉丝开始了直播。除了美女，内容还包括情感话题和创业经历。在随后的直播中，他偶尔会带上其他品类。产品，但朵拉多的产品一般占90%。

李海珍大部分时间都在直播间度过。周一至周五每天有两场演出，从早上 7:30 开始想卖快手号在哪个平台交易，晚上 19​​:30 开始。一般每场节目3到4个小时，她要在直播间呆一天7、8小时。

对直播的长期坚持，创始人自身二次元人格的魅力，以及对老粉丝和真粉丝的持续反馈，让李海珍的直播带货数据不断攀升，从超过200万2020年5月至2020年6月翻了两番，超过800万，7月突破1800万。

此外，在对电商直播进行调整后，朵拉豆尚在让产品更适合用户方面也下了不少心思。在传统电商中，朵拉豆商的用户群主要是18-30岁的用户。但是，在 快手 中有所不同。为此，李海珍专门根据平台的用户画像进行了针对性的产品升级，直播频道聚焦25-40岁年龄段的用户群。

如今，账号创始人@多拉多夏-李海珍在快手已经拥有2306.6万粉丝，数量级相当于快手的头部主播，而朵拉多尚的品牌也跃居快手美妆行业影响力排行榜前1。

说到快手，就不能不提抖音。

从规模上看，去年抖音1亿，快手1亿。

抖音 确实很强。从交易的角度来看，抖音的模式是品牌+公共领域，再基于用户的兴趣，精准的智能推荐，转化率高。

抖音为与品牌合作而生。品牌本身就是一个信号，降低了用户的决策成本，用户对品牌有信任就会直接下单。抖音每日活跃用户超过 6 亿。在公域流量池中，大数据挖掘用户兴趣，直接推荐产品，实现转化。

但是抖音是一次性roi，大部分用户都是一次性消费，很少有人从抖音订单中捞出店铺关注。

快手的模式是信任+私域，快手做的是复购，电商的快手复购率为70%。

快手基本方案是人与货的融合，人才生态+产业带品牌+私域流量。在快手，运营商以真实的人物和粉丝建立信任，以最具性价比的工业带白标产品作为基础产品，并以70%的高回购率，形成良性循环的运营.

快手的生态给品牌带来了机会。

在快手中，品牌的新玩法是自下而上的，可以先吸引用户，再拉出品牌影响力。比如李海珍用自己的个性让粉丝信任和喜爱，进而让粉丝喜欢品牌，孵化新品牌。

所谓产业带，就是快手这两年一直在做的，直播电商与产业带经济的深度融合。比如2019年8月，快手成为珠宝产业带基地，2019年基本完成了全珠宝品类的基地覆盖，包括翡翠、和田玉、彩宝等主要珠宝品类，并还包括绿松石、秀玉等小品类。

2019年9月，快手服装产业带落地山东临沂。在临沂，快手主播人数远超千人，带货能力也不错。2020年4月28日，临沂快手主播徐小米直播5.5小时，卖出28万单，卖出1200万。根据官方购物车服务商有赞的数据：2019年前三季度，临沂有赞快手销量可挤进全国前三。

2020年5月，山下湖珍珠快手电商直播基地正式成立，公开招募电商主播——浙江诸暨山下湖是全国最大的淡水珍珠交易中心，超过70%的居民从事珍珠和珍珠。对于产业相关的工作，几年前，珍珠产业的销售额就达到了数百亿。2020年，山下湖镇淡水珍珠销售额达147亿元。未来，我们预计整个珍珠行业的年销售额将达到300亿。山下湖明珠快手电商直播基地负责人钱鸿飞表示，直播电商也为当地创造了大量就业机会。近1000家商户成功入驻基地，

这些行业的产品都是品牌化的、优质的，过去没有更合适的渠道出去。

在快手，产业带的产品是绝对性价比的白标产品。通过叠加快手人才生态，白卡将有机会孵化快手原创品牌。

来快手，想要做生意的经营者可以做新的增量。

关于作者

作者：微信海豚俱乐部创始人李承东

【海豚俱乐部：新消费新国货第一社区】汇聚盒马生鲜、每日优鲜、花生日记等20+亿级电商渠道创始人。红杉、IDG、高瓴资本等100+顶级投资机构的合伙人。SHEIN、Anker、完美日记、喜茶等500+新消费品牌创始人。