第一批快手主播：“陶子家”的成功转型(组图)

案例一：

今年4月底5月初，我们去山东临沂批发市场调研。当地有130多个批发市场，其中最著名的是华丰批发市场，其模式是从批发商到零售商，二级批发商从广州或其他地方的一级批发市场批发服装，然后批发到零售。商业。零售商以服装店为主，主要分布在鲁南、河南和苏北。

零售商的地位高于批发商。批发商将货品发给零售商后，零售商卖出后才能拿到钱；如果零售商没有售罄，他们可以申请退货。因此，大多数批发商都有大量库存。

两三年前，一个名叫“淘子家”的批发商在快手上卖光了所有库存，很快吸引了其他批发商效仿。起初，批发市场赞成在 快手 上销售，但后来出现了分歧。由于快手上的商品价格低于批发市场，线上销售库存很可能影响线下批发业务。于是这个市场开始实施限制，实行“二选一”：要么继续在批发市场做，要么离开做快手。

一开始，“陶子家”不愿离开批发市场，但他发现自己在网上赚的钱比在批发市场还多。经过衡量，他决定离开批发市场，成为第一批快手主播。

如今，陶子佳的工作室已经从两年前的100多平方米发展到现在的2000多平方米，仓库也扩大到了20000多平方米。 2019年双十一期间，“淘子家”两天内成功成交超过40万单，成交额超过2000万元。

“淘子家”的成功转型，深深触动了寻求转型的华丰批发市场。华丰批发市场副总还主动虚心请教“陶子佳”等人。

另一方面，零售商也在发生变化。在原有模式下，谁更接近消费者，谁就有更大的话语权。贴近消费者的零售商是服装行业的大牌，但去年一件事唤醒了服装行业的这些大牌。

有一天，一位名叫“徐小米”的主播对三位服装行业的老板说：“你们三个不能一起卖我。”后者当时以为她是在吹牛，但看了后台数据后，发现他们真的比不上徐小米。于是他们立即采取行动，成立了一家名为 Sell Media 的公司。

有一位服装老板，贵禾贸易公司董事长吴军，他是最早做快手的人之一。但当时他遇到了一个问题——在 快手 上购物比商店便宜。这是一个“左撇子右撇子”的问题第一批快手主播：“陶子家”的成功转型(组图)，所以他当时决定停止快手，但现在他后悔了。我们去调查的时候，他告诉我们这是他最大的决策失误，接下来他会全力以赴。

在调研过程中，我们还发现临沂的主播今年都在发展自己的品牌。比如头部主播“徐小米”所在的机构，他们认为孵化自有品牌是“徐小米”的重要战略，品牌是未来主播的核心竞争力和竞争壁垒；品牌孵化需要时间，时间差就是竞争力，所以越早走品牌之路越好。

还有一位叫“夕夜”的主播，今年推出了联名“夕夜”模特。 “夕夜”设计，每一件礼服都会根据粉丝的需求重新设计。也正因为如此，虽然是别人的淡季，但她现在的销量却比平时高出很多。服装单价已达240元左右，家纺单价已达400元左右。这就是品牌带来的红利，而这样的品牌转折让她的产品达到了卖时尚的水平，不像一些卖原材料的主播。

案例 2：

快手 有一个名为“ Sweet”的帐户。 2015年，户主杜奇帅从北京服装学院毕业后选择创业。三年后，他在山东开了十家服装加盟店。 2018年下半年，他开始在快手上发布服装搭配短视频，帮助宣传自己的服装品牌。

杜奇帅说一开始他设计的衣服都是为高个子设计的，但他通过粉丝留言了解到很多用户都是小个子女孩，而中国女孩子的身高是1.48米到1.62米占了60%，于是他做了调整，开始教小女团如何用衣服来掩饰不完美的身材。

同时他也总结了线上做生意和实体店做生意的区别：一是团队可以随时把握用户的需求，甚至主动调整服装款式； @>小店的客服需要耐心解答客户的问题，询问他们的个性化消费需求。

为了更好的与厂方合作，杜奇帅每次都是通过短视频的点击确认输出，即先打样，拍成视频，发到快手 ，如果点击次数够多，就保持这个设计，如果点击次数不够就放弃。

由于生产订单激增，山东的工厂已经无法满足供应链的需求。杜奇帅特意去广州开工作室，因为现在只有广州工厂更强大，更能满足他个性化品牌的需求。需要。

案例 3：

中央民族乐团唢呐演奏家陈立宝是中国第一唢呐演奏家。每年的春晚，只要听到唢呐的声音，就是陈立在吹。陈老师在快手有45万粉丝，这个粉丝数很特别，哪里特别？他的所有歌迷都是来自全国各地的唢呐迷。如果他们不是唢呐迷，他们是不会关注陈立宝的。

请问你喜欢吹唢呐吗？还是你身边的人喜欢吹唢呐？我猜很少。在中国，唢呐是一种相对较小的乐器。中国有14亿人口。如果1000人中只有1人喜欢，那么中国喜欢吹唢呐的人数大约有140万人。在140万的唢呐演奏者中，有45万人是陈力宝的粉丝。就单个垂直品类而言，他的粉丝占据了该行业30%以上的市场份额。

2019年6月，快手班上线，陈立宝开班。一开始，他每节课卖50到100元，一个月能挣30万元左右。后来陈立宝觉得50元到100元太贵了，就把每节课的价格降到了9元，发现自己赚的更多了。

为什么？大家的直接反映可能是“买课程的人太多了”。其实并不是。真正的原因是很多人来找他买唢呐。陈立宝与唢呐厂合作推出联名款销售唢呐，并进行了直播。

陈立宝是中国第一唢呐手，拥有45万粉丝，在买卖关系中，粉丝对他并不陌生。粉丝非常信任他，会请他推荐唢呐。可想而知，这45万人，也就是全国三分之一的唢呐爱好者聚集在陈立宝的直播间进行互动快手等级号怎么交易，他的收入非常可观。

让陈立宝意想不到的欣喜是，他在快手上也发现了很多好苗子，有的孩子才六七岁，却很有天赋。陈自己说，他以前很难找到这么好的苗。

你看，这是一个非常好的社区。过去，不可能通过一种媒介将全国各地的唢呐演奏者聚集在一起。但是现在，这样一个垂直的社区已经形成了。

三句话识真快手

什么是快手？通常我用三句话来介绍。

第一句话：视频是新时代的文字，也就是说，视频时代已经到来。与文字相比，视频是一种新的信息载体。

如果我只能记住我今天所说的一句话，那就是这句话。文字时代已经存在了数千年，从2015年左右开始，人类进入了视频时代。

2015年后，随着智能手机和4G的普及，上网门槛大大降低，加上微信支付和支付宝的普及，以及国家物流水平的大幅提升，中国进入视频社会。过去，我们信息的主要载体是文字和图片； 2015年之后，全国几乎人人都有智能手机，视频作为信息载体的条件已经成熟。

2016年12月，快手创始人兼CEO苏华在36氪年会上说：“视频是新时代的文字”。当时，快手 公司只有 200 名员工，但已经有数千万日活跃员工。事实上，当我们现在回顾过去五年时，商业和互联网中最重要的认识之一就是这句话。

苏华也说过，“视频不是一个行业”。很多人可能对此有疑问，因为一提到视频，大家脑海中闪现的就是视频网站，视频行业，或者最近的直播，视频怎么可能不是一个行业呢？不是这样。我们认为，视频是一种新的信息载体，其独特之处在于图像比文字更真实。

但是，作为一种新的信息载体，视频是如何成熟的呢？这涉及到信息系统。

其实文字本身也是一个信息系统。过去，人们对网络带宽、计算能力、存储、传输、视频理解的能力还不成熟。但当它成熟到类似于文字的程度时，所有的行业都会因为视频而被重新定义，或者说，视频会改变一切。而这种变化不是简单的加法，也不是简单的增量，而是彻底的改变。

最近，直播很火，但很多创业者觉得这与他们无关。这种想法是错误的，因为直播不是短期的事情，背后是我们整个变化的时代——从文字时代到视频时代。文字时代已经走过了几千年，但在2015年前后，这几千年的形式迎来了一个转折点，视频时代。我们现在已经进入了视频时代。

视频时代和过去有什么区别？很直观，视频时代大家都是面对面交流，一切又回到了“面对面”。这意味着世界上任何一个人与另一个人在任何时候都可能成为“只隔着一层薄纱”的邻居。

如果你回顾过去的许多商业设施，如批发市场、商场等，它们实际上是在解决一个空间问题。但在视频时代，空间上的距离已经过去快手粉丝号交易出，金融配送环节会变得更简单，物流也会变得非常发达。支付、物流、信息通信，所有的业务都是由这三大支柱组成的。当这三个支柱都改变时，做生意的方式就会改变。新的商业物种将出现，消费将进入新时代。

关于人工智能的第二句话：视频是人工智能的第一大大规模应用，快手是一家人工智能公司。

快手西尔奇有6000多名员工，其中一半是工程师，其中包括大量的人工智能工程师。

人工智能和视频有什么关系？之前有人说过，快手就是提出一些建议，在人工智能技术中比较简单。我的一个同事毕业于中国科学院自动化研究所。他说，十几年前学人工智能的学生找工作很难，因为当时人工智能没有用，找不到应用场景，也没有足够的数据。训练人工智能，而这种情况并不能产生足够的收入来养活和激励工程师继续创新和发展。

现在很多公司都自称是人工智能公司，但实际上情况和十年前差不多。 AI 真正在视频中找到了自己的位置：有大量数据可以训练 AI，而且它服务的人群特别多。

人工智能时代已经开启，人工智能的第一站是视频。今天我们已经进入了人工智能时代，视频是人工智能的第一波浪潮。在视频领域积累了大量的技术、资金、人才后，未来20年必将掀起新的浪潮。

第三句：平等普惠，不仅是一种感觉，更是一种策略。

我们知道快手强调的是包容的思想，但是什么是包容呢？

我们的CEO苏华，老家位于湖南省张家界附近一个相对贫困的山区，他考入了清华软件学院。一个很重要的原因是当年教育部出台了一项规定——高考不准给出奇怪的题和题。这意味着当时中国所有的孩子只要认真阅读国家指定的教科书，就可以被清华大学录取。这是一个包容性算法。

快手 也是如此。你在快手上发布的任何视频，只要合法，快手都会给你一个公平的推荐。

我们相信，只有在一个平等、包容的平台，才会有商机，这样的商机是很温暖的，是对原工业制造的一种回馈。

如果你读过费孝通的《家乡中国》，你会发现，工业化的出现，让我们的消费从熟人购买，变成了对陌生公司和商家的购买；在今天的视频时代到来之后，我们开始向您信任的人购买。比如爱吹唢呐的人不再去唢呐厂买唢呐，而是去陈立宝买唢呐。与以前相比，这是一个根本性的不同，因为这是一个信任经济、知识经济、基于大量信息的经济。

我们相信，未来5到10年，可能会有规模堪比今天GAP和ZARA的公司。相反，原有的大零售品牌如果不能及时跟进，很可能会走下坡路。

视频时代，直播电商的特点

在临沂的研究中，我们基本可以梳理出直播电商时代新型商业组织的七大特征：

首先，面对面的交流和交易。主播与用户面对面交流，消除空间距离，大大降低营销成本。比如《许小米》4月28日晚直播，一晚就卖了1200万元的货。她与粉丝的互动成本大大降低，业务回归到面对面的交流和交易。

第二，“产品-主机-消费者”模式。与历史上任何一种商业模式，比如百货公司、大卖场、传统电商等相比，这种新模式的商业路径更短，效率更高。

第三，社区效应。视频和推荐技术带来了更强的“人聚”效应，主播与消费者的关系不再是简单的买卖关系，而是情感互助的社区关系。专家主播的崛起和新品牌的诞生。

比如陈立宝的卖货方式有点像去宜家买沙发。宜家布置了客厅场景。你原本只是买了一张沙发，但在这个场景中，你可能会认为书架也不错。因此，社区经济与过去的买卖方式不一样。陈立宝教唢呐，现在可以变成买卖唢呐，还可以教学生。

第四，消息灵通的经济。不仅是产品本身，还有生产过程和所有相关信息。

第五，与用户共同创造。拥有大量用户反馈，产品不断更新迭代，精准满足用户需求，同时也带来更高的议价。

第六，销售半径不断扩大。比如临沂这个城市，过去的销售范围是鲁南、河南、苏北，现在临沂采购的客户遍布全国。

事实上，在视频时代，任何产品都是全球推出的。今天，我们主要专注于全国市场，但视频时代正在迅速扩大。比如今天快手在印度、巴西这样的地方发展非常迅速，因为这些地方符合“人口比较多，用户比较年轻，而且很喜欢这种现象是一个全球性的趋势，所以未来的产品或企业一定要关注这个趋势。

第七，释放闲置资源。即解放大量可见的闲置资源进行交易。想象一下，我们身处贫困山区，这里有四种资源：好风景、土特产、民俗文化、青年劳动力。传统条件下，这四种资源中，只有“青年劳动力”才能到市场上打工、参与交易、挣钱脱贫。剩下的三种资源看不到机会，导致贫困。

但现在，随着信息的流通，可以看到好风景、土特产和民俗文化，也有参与交易的机会。比如贵州某地，当地人种的稻米本来受众面比较窄，但开通信息渠道，网上支付非常方便，外地人也可以买到包括稻米在内的各种当地特产。地方扶贫也指日可待。

如果换个角度看这七种新商业物种的特点，我们可以总结出两个观点：

第一个观点是信息化一定会催生新物种，而新物种具有以上七大特点。

第二个观点是，信息化是一个不断演进的过程。由于不同阶段信息化能力的差异，新物种会呈现出不同的面貌。这句话可以解释很多问题，比如为什么现在很多商业组织都感到压力，未来会有什么样的新商业组织等等。

比如滴滴打车，滴滴打车本质上就是打车+移动互联网。移动互联网是一种更强大的信息工具。加入后，滴滴打车变成了更聪明的物种。

所以，信息化本身并不神秘，但在过去的几十年里快手服装号买卖，信息化突然加速，能力越来越大，导致新物种不断加速诞生。新物种的诞生也意味着一些老物种正在消亡，这也是现在很多人感到焦虑的地方。

那么在一个新物种诞生之后，旧物种去哪里了？如果它还在，它将成为一件艺术品。例如，现在出生的许多孩子再也看不到钞票了。因为信息化，微信支付和支付宝的出现取代了现金。以后只能去文物了。市场将此视为纸币。

视频时代是信息化的又一次巨大加速，视频传递的信息比文字多几个数量级。

例如，我 10 岁的侄女在家乡南通用 iPad 拍摄了一部名为《美丽的海防村》的 10 集纪录片，并用剪辑工具“凯影”剪辑了这部纪录片。 iPad 自带的是 Siri。在纪录片中，我第一次看到了一个场景。婆婆做了南通人喜欢炒螃蟹的面条，把螃蟹切成两半，和面条一起炒。移动。

这样的场景、这样的信息无法用语言来充分说明，但今天一个小女孩可以通过视频如此生动地传达信息，给人留下深刻的印象。这就是视频时代比文字时代更强大的地方。

如果我们从信息系统的角度来看，iPad 不是我们使用的铅笔。从画笔到铅笔，再到今天的 iPad，基本上都是一样的。

既然新物种的本质是信息化和数字化的产物，它们具有相似的特征，但深度和广度不同，那么为什么信息化会带来新物种呢？

首先，我们这个世界的国民经济是由一个接一个的交易组成的。一笔交易包括三个要素：货币、信息和实物交割。交易的左右两侧由商业组织（供给）和消费者（需求）连接。

换句话说，任何业务的本质都是一种用于传输信息（比特）和对象（原子）的工具。所谓数字化、信息化，其实就是提高商业组织传递信息能力的过程。信息的增加将消除不确定性，这对应于消费者获得更精确和个性化满足的过程。因此，互联网本身正在消除时间和空间，进化的方向是信息量会越来越大，越来越精准和个性化，同时会发生非物质化。

例如，过去我们需要一个闹钟来叫醒我们快手服装号买卖，但现在像闹钟这样的实物已经很少了，因为闹钟已经成为手机中的一段代码。

此外，我们发现了 3 种模式：

1、同样的数据，当传输容量提高时，它的商业效率就会提高第一批快手主播：“陶子家”的成功转型(组图)，新的商业物种就会诞生。比如华丰批发市场的批发商和主播之间，主播的信息能力要强于批发商。

2、当一种新型数据被大规模利用时，一种新的业务种类就诞生了。比如滴滴和摩拜，每个用户的位置信息都可以通过手机上传，滴滴可以通过这些信息知道用户的位置信息，以及汽车的位置信息，然后进行匹配。

3、在同等信息化条件下，信息化程度高的行业会先转型。马化腾表示，互联网的转型是有序的，首先是新闻，然后是娱乐（包括游戏），然后是电子商务。信息化程度高的先改造，信息化程度低的改造后。

在视频时代到来之前，其实有一个语音时代，也就是2013年左右。道（当时叫罗辑思维），喜马拉雅，甚至混沌都是语音产生的。现在我们已经进入了视频和人工智能时代，无非是“输入、存储、处理、传输、控制”五个信息系统要素的不断变化，信息化的力量增加了一倍。数量级。

从毛笔、手工纸等信息系统的发展来看，古人将毛笔字自己写成信息系统，用毛笔字输入，再进行交互传输等。后来，他们开始使用铅笔和工业用纸，包括报纸等；直到20年前，我才开始使用搜狗输入法、软件等；今天我用智能手机。

也就是说，今天的商业是建立在一个全新的信息系统的基础上的，手机上的快照、快手应用程序，包括其他竞争对手等等，真正构成了今天所有商业的媒体环境和生活。

这是我们快手研究院新推出的“电子商务直播研究阅读器”。扉页上有两句话，一个是“1876年，贝尔发明了电话”，一个是“2013年，4G元年，视频时代的开始”。

语音和视频的共同特点是直接交互，而文本实际上是间接交互的编码。语音和视频更直观，门槛更低。另一个共同的特点是，手机出现后，整个社会都发生了变化。每个城市都有一个CBD（ ），只要有电话，没有电话就没有CBD；同样，视频时代开启后，整个社交业务都会发生变化。

最后我想说，不管你在哪个行业，一定要注意视频的方向，因为任何行业都会被视频重新定义，视频会改变一切。