“野蛮生长”，批发商的自救转型在“全民皆直播”的时代

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提到中国知名的小商品市场，很多人首先想到的应该是浙江义乌。其实，对于熟悉的人来说，在中国北方，还有一个与义乌并列全国第二的商品批发市场，那就是山东临沂。

两市虽然相距甚远，但在过去却创造了“南义乌北临沂”的惊人商业神话。如今，随着近两年直播电商的快速发展，临沂也在电商直播领域崭露头角，走在全国前列。

我没来过，可能没办法相信：临沂电商直播交易额已破百亿，位居全国第三； 快手注册商户全国第一，月GMV转化超过2000商户1000万以上； 2019年前三季度，有赞快手交易量可进入全国TOP3。

这些惊人的成绩不是靠主播、网红或名人，而是临沂的“业余”主播。

一直以来，大家谈论的直播，无论是数据还是文章，其实都远比踏入游戏更真实。只有亲眼所见，才能真正了解电商直播在临沂这样的地方是如何发展到今天这样的规模的。

前阵子，怀着对临沂电商直播的极大好奇快手等级号怎么交易，我们深入城市探寻临沂电商直播快速发展的原因，总结临沂电商直播直播模式，直播与临沂电商从业者进行了深入交流。

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“野蛮生长”，批发商自救转型

在“全民直播”的时代，电商直播无疑是一个巨大的风口。看来大家都在尝试进入这个领域，思考如何做直播的“第一桶金”。

几年前，在快手平台上率先试水的临沂批发商们，凭借多年经商形成的敏锐商业嗅觉快手售号交易群，大概就是这么想的。

没有完整的方法论，没有成熟的思维方式，有些是冒险的。

1、临沂“四朵金花”之一——大梦子

在这种“野蛮生长”的环境下，临沂催生了“四朵金花”直播，其中一朵就是快手服装TOP主播——大萌子（另外三只都是购物狂、超丹、陶子）。

2018年7月，大萌子进入游戏快手临沂快手号交易临沂快手号交易，边拍笑话边直播，通过输出内容积累粉丝。在此之前，大梦子和她的丈夫是临沂服装店的批发商。

直播结束后，他们开始做夫妻模特。大孟子在荧幕前直播卖衣服，幕后工作由老公负责。随着业务的不断扩大，他们现在有了自己的团队。

而且他们的办公室也多次搬迁，从最初只有几十平方米的小工作室，到如今近万平方米的大工作室。

当馒头走进这个巨大的办公空间时，发现大部分所谓的工作室其实都是大孟子的储物区“野蛮生长”，批发商的自救转型在“全民皆直播”的时代 ，里面摆满了货架。再往里走就是大萌子的直播间和办公室。

我们了解到，大萌子去年的收入达到了几千万。而今年的收入目标，大萌子自信地告诉我们，是 10 亿。

依靠直播带货，大萌子的收入以每年10倍的速度快速增长。但对于大萌子来说，直播并不是因为“窗口”，而是一直在做直播，只是等着赚钱的风口。

我们还发现，10倍营收增长率的背后，是大萌子的独特优势。

临沂有句话说：全身不超过一百。说白了，买一件衣服不超过100元。

本来卖一件衣服，需要经过“厂家-一手经销商-批发商-二手商-实体店”的繁琐过程，价格至少翻倍100% . 100元的出厂价，到了用户手里，最后可能就是300元。

从事服装行业多年的大梦子，早就对供货工厂非常熟悉。他不仅能拿到一手货源，还能以“出厂价”卖给直播间的粉丝。

另外，“直播能卖多少，就让供应厂发货。”这种经营方式让大萌子的库存几乎没有压力。

此外，大萌子还将与部分品牌厂商进行定制，在直播间打造属于自己的专属款式。大萌子告诉我们，定制款在直播间往往能卖到更好的价格。

大梦子配送不再完全依靠人工，基本实现了半自动化。随着高速发展，仓储的迭代升级非常快。货架采用贴标系统，更方便大门子的管理，提高发货效率。

大萌子向馒头透露：虽然使用标签系统的成本稍微高一点，但只要每天订单量超过2000单，就划算。

大萌子在快手电商直播领域能发展到现在的规模，除了依靠自身优势，跟上发展的步伐，也离不开官方对平台的鼓励和支持。

一方面，大萌子需要快手这样的平台来带货盈利；另一方面，快手平台也需要推出大萌子这样的主播来代表快手。

2、快手童鞋TOP主播-永强家优品店

“我从事童鞋生产批发11年”、“跟我来！一个也是出厂价。”...快手童鞋TOP主播- “永强家优品店”首页是这样介绍自己的（以下简称“永强家”）。

他们把自己定位得很清楚，不是网红，而是商人。

与大孟子的销售模式不同，永强家会先从工厂拿货，提前把货存放在自己的仓库里。这样，永强的家人就可以自己决定什么时候做促销，促销价格是多少。如果某款鞋子赚的少一点，甚至亏一点，也可以在其他款式上补上。

与大孟子类似，永强家也经历了多次搬迁。现在，他们的办公室是一座简陋的建筑。虽然不起眼，但也够大了。

永强家的老板很自信的告诉我们：快手电商直播就是为他们这样的人准备的。

在永强家人看来，这只是商人在新平台上找到了全新的盈利渠道。依靠他们对业务的敏感度，他们可以在哪里带货，他们可以在哪个方向上实现快速转型。

当然，除了自家产品，永强家也接受其他类型的产品。他们知道自己的带货能力和变现能力，只要适合自己的粉丝，就可以卖。

从产品本身到设计包装，再到销售的全过程，一个产品能不能卖得好，什么价位合适，拥有多年经营经验的永强家，都有自己准确的判断在他们看来，1元的成本会影响用户购买时的价格。

永强家为我们列出了最近收到的一款产品：酸奶包子，并告诉馒头：

“一盒12个小包子1个2.9个，肯定卖不出去，建议厂家改成10个，包装窄一点，这样成本就低了减价了，我们可以把产品定价到9.9，在直播间肯定会卖光的。”

在临沂，有很多像大梦子、永强家这样的主播。他们有自己的产品并且熟悉供应商。他们也可以凭借自己多年的商业经验和电商直播。熟悉并准确判断市场需求。

与过去相比，现在的直播电商模式可以压缩生产新品和热门产品的时间，用户等待购买的时间也会缩短。

只要有“量”，临沂的主播就可以整合自己多年积累的供应链资源，在移动互联网时代找到一条新的、正确的赚钱方式。

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电商直播之城，何为临沂？

1、独特的地理位置

131个专业批发市场，涵盖小商品、五金、建材等27个大类6万个品种...

有人曾这样形容临沂：“想不到就买不到”、“在每家店停留1分钟，可以40多天不吃东西去逛街”或者喝酒。”

“批发商城”之所以在这里形成如此规模，是因为临沂地处长三角经济圈和环渤海经济圈的交界处。桥头堡核心区也是中国北方最大的市场集群和商品集散地。

2、货源充足，物美价廉

四通八达的地理位置，使临沂物流网络覆盖全国1800多个县级以上网点，辐射全球30多个国家和地区。因此，临沂也被称为“中国物流之都”。

这里的物流价格比全国平均水平低 30%。而且货源充足，发货速度快。许多送货卡车宁愿“拐个弯”到临沂，然后开到他们的最终目的地。

有人打了个比方：一张乒乓球台直接从上海运到乌鲁木齐“野蛮生长”，批发商的自救转型在“全民皆直播”的时代 ，运输时间15天，费用320元；如果是先从上海中转临沂再运到乌鲁木齐，运输时间缩短到10天，只需120元。

1天内可以找到你需要的货源，运费在临沂基本可以做到“当天发货，当天发货”。

3、足够了解快手平台

《2019快手创客商业价值报告》显示，从全国活跃粉丝TOP城市比例来看，临沂位居第二，仅次于哈尔滨。