快手买翡翠的交易：直播电商不能的流量变现逻辑，你知道几个？

不过，老罗的总流量下降明显，观看人数的下降也导致销量下降。几次明显的“翻车”事故，如误读产品名称和参数、对产品本身不熟悉，导致直播中的介绍没有吸引力，都带来了严重的负面影响，说明直播电商不能简单看一下流程实现逻辑。

辛巴

相比之下，李佳琦和罗永浩没有自己的产品，而是建立了供应链库，核心能力是选品。辛巴是顶级主播中最特别的。他和他的团队深入供应链，采用外包供应链+自有供应链的模式。白标产品是顶级主播中数量最多的，是C2M模式的最新尝试。在流量方面，辛巴也孵​​化了很多主播的“徒弟”。虽然是周播主播，但学徒们加起来覆盖面更广。

总之，毛利高、体验强、复购率高、消费冲动的品类在直播中的转化效果更好。另一个影响因素是消费者对价格的熟悉程度。比如美妆之所以卖得好，是因为大部分女生都知道价格。如果这个时候有很好的折扣，很容易引发冲动消费。但如果是新品类，大家对价格没有意识，效果未必好。

直播选品的高价也是致命的。吴晓波在直播的这一点上犯了一个错误。他挑选了26个产品，包括零食、日用品、家电等品类，从鸭脖到大到万元左右的橱柜和智能马桶快手买翡翠的交易：直播电商不能的流量变现逻辑，你知道几个？，直播间的单价都提高了几档。再加上表达力差的干货知识讲解模式，直播体验也很多余。

对于复购率低的品类，直播更像是一次性交易。因为大量流量导入后，短期内回购基本是不可能的。如果店铺缺少足够的SKU，那么整个店铺的品牌也会出现回购不足的情况。直播带来的流量很快就会流失。 在这种情况下，直播只是一次性交易，很难产生更高的品牌溢价。

“目前顶级主播从选品到前期准备都比较成熟，不容易翻车。但是直播其实非常依赖主播的现场表现，所以有是一定的机会。”一位品牌创业者这样总结。

同一产品的最终销量与主播对产品的熟悉程度、认可度、现场表现、现场示范效果等密切相关。

比如同一个口罩，如果主持人可以在直播的时候把它敷在脸上，然后给个三分钟的讲解，那跟拿着盒子就在那里讲解会有很大的不同。在品牌越来越重视直播ROI的当下，主播也需要更加系统地做好准备。

直播电商更深远的影响是什么？

分析完四大主播，再来看看直播可能带来的深远影响。

我们相信直播将为电子商务带来两个深远的影响。一是打开一些非标品类的线上渗透天花板，比如珠宝；靠近货源快手买翡翠的交易，中国供应链非常成熟，可能会催生新品牌。

在以货架搜索为主的电商时代，图文格式非常适合销售高度标准化的商品，其中最典型的就是3C和家电，它们拥有统一的商品索引体系和价格体系。对于珠宝和家居等品类，网购渗透率非常低。

但直播改变了这一点。 “快手卖玉”成为新热点。传统的图文并不能介绍珠宝玉石的特性，比如石头的颜色、价格差异的原因等，总是需要专业的导购和消费者去深入沟通。而直播成为弥合沟通成本的有效方式，显着提升珠宝玉石品类的购买转化率和线上渗透率。

另一方面，为了观众“所见即所得”的体验，网红主播不断深入制作领域，对传统电商无法触及的领域产生了奇迹般的效果。最初，珠宝/古董是 快手 排名最高的类别。比如主播深入生产基地，拿到一块翡翠后，向粉丝分析产品的优缺点，询问有兴趣购买的粉丝。经协商，主播收取一定的代购费和佣金。该模型还扩展到拖拉机等类别。

在此基础上，下一阶段的深度供应链将带来C2M式的转型。当然，对于只为品牌带货的李佳琦来说，自建供应链暂时似乎是一个低成本的选择。但对于已经积累了自己供应链的辛巴团队来说快手买翡翠的交易，商品的重要性不言而喻。

最近，我们看到许多新的消费品牌爆发出一股活力。比如紫海壶、活力森林、完美日记、花西子、三顿板等，主要集中在餐饮、美妆个护、小家电等品类。这些领域毛利较高，可支持较高的营销投入；此外，制造门槛低，有成熟的供应链。新品牌无需自建工厂，可依靠OEM和ODM模式快速扩张。

因此，初创品牌只要能够设计和选择产品，了解营销和运营，就可以依靠 OEM 以轻资产模式快速扩张。甚至可以实现短周期、小批量的灵活供应。和美妆品牌完美日记一样，2017年到2020年已经注册了近千个SKU买卖快手号，其中大部分是代工厂生产的。

直播的发展也将带动这些高价值、高频率、低单价品牌的销售。这些品牌也擅长以新的方式触达消费者，营销和销售环节会更短。

在娱乐圈卖东西一直是品牌主的最高境界，美国著名玩具公司孩之宝就是一个很好的例子。家喻户晓的系列电影《变形金刚》其实可以说是孩之宝的产品宣传片。孩之宝首先与漫威合作制作漫画版变形金刚购买一个快手号平台，然后与派拉蒙影业合作制作了一系列电影。

玩具也符合毛利高、单价低、体验性和冲动性消费强的特点。这一系列的成功展会大大增加了孩之宝的产品销量。我们也可以在直播电商中看到类似的底层逻辑。

换个角度看快手买翡翠的交易：直播电商不能的流量变现逻辑，你知道几个？，《变形金刚》其实是孩之宝的“超长宣传片”

然而，火爆的直播电商最近开始爆出“翻车”或“流量造假”的丑闻，甚至有人质疑直播电商是否全是泡沫？我们觉得我们离临界点还很远。

根据阿里巴巴数据，其淘宝直播功能在 2019 财年产生了超过 2000 亿元人民币的 GMV，仅占阿里巴巴总 GMV 的 3% 左右。这其实说明直播电商远未结束，未来随着新玩法的出现，还有很大的提升空间。

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1、FT中文网：从吴晓波的卡车上看直播的逻辑颠覆了

2、阿里：《2020淘宝直播新经济报告》

3、 WSJ：直播营销已成为中国商家的救命稻草