快手运营岗试用期：快手电商直播运营白皮书2021：向专业化运营方向转型

题图来自正版图库创意，基于VRF协议

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2021年已经是“双11”的第13个年头，直播电商越来越受到消费者和商家的关注。

直播电商分为传统电商和内容电商。淘宝京东是一种将传统电商融入直播的方式，而快手抖音则以短视频内容为基础，创造了直播的新风口，找到了清晰的路径为平台的专家、商家和品牌所有者获利。

前两天快手电商企业发布《快手2021年电商直播运营白皮书》，强调要向专业化运营转型。

快手白皮书开场白中提到的电子商务负责人肖谷：

”无论是快手电商平台，还是商家还是服务商，谁都知道粗放式增长的时代已经结束，现在是比拼战略思维和专业化、系统化、精细化的运营时代。”

从快手今年电子商务的战略方向来看，首先提出“增强对电子商务、品牌和服务提供商的信任”，然后提出“STEPS品牌管理”方法论“针对品牌商”，直到最近的《STAGE直播运营方法论》，我们才能清晰的感受到今年电商的“专业”发展思路。

报道的内容很长，但是对直播运营的细节做了非常实用的回顾和总结。看完报告后，我莫名对快手电子商务产生了兴趣。

观察顶级快手电商主播的想法

我拿起手机打开快手。

恰逢快手116精品购物节，“安踏、华西子、OPPO、君乐宝”等众多民族时尚品牌都在快手直播，观察过几位大神， 快手116购物节每日热销榜是方法论主播。

比如拥有4200万粉丝、10万多人同时在线的主播“丹丹”在直播间里，粉丝们在直播评论区疯狂刷自己想要的品牌和产品广播室。不少老铁戏称它为“阿尔法蛋”，主播与粉丝感情深厚。

10月26日，刚看到丹丹放出了《10.28》的直播预告，于是蹲下整个直播节目，从观察的角度总结了直播逻辑。

回顾了丹丹10月份的短视频作品，大致可以分为：《产品种植与直播预告》、《直播策划拍摄幕后花絮》、《与品牌的故事》。

丹丹的定位核心一直是“产品性价比”。在售罄的同时，他站在老板的角度对一些产品的价格表示不满。他打算再跟品牌方沟通一下，过段时间会有一些产品。”上次xx品牌的价格终于谈好了……上次专柜卖，没我们直播卖999，这次不到500元，记得来直播间抢购”……

所以在人物设计上，是“能提供超高性价比主播，有粉丝潜力的主播”，粉丝会买，不会踩雷。

在流量方面，丹丹的预告非常充足。他们提前三天开始发布短视频预告，并以精美的海报作为作品的封面贴在首页，让新老客户都能点击首页。每个人都知道 10 月 28 日的现场表演。

在直播策划方面，直播的主题非常明确，定位是有孩子的家庭可以购买。直播的剧本和每个产品的销售剧本都是精心策划的。

比如在卖防水羽绒服的时候，直接用水把衣服淋湿，洗一盆水还是不湿，形象地展现了冬天穿不怕雨雪的特点。

并且每款产品都有直播预览的预览视频，不仅让粉丝知道有自己喜欢的产品，还给粉丝一个粉丝不容错过的价格，并叠加1元秒杀福利活动产品，让直播间同步上线。把人数推到了高潮。

有人搭建，有流量购买快手号，有供应链，有策划能力，有运营能力。总体来说，丹丹是一个成熟的快手电商主播，粉丝已经形成了记忆点，带货的方式也让老铁们习惯了，粉丝有需要也会跟丹丹一起买。

不过，丹丹毕竟是超级主播。如果普通主播掌握了自己的直播操作逻辑会怎样？

潜在锚的演变

从《快手电商直播运营白皮书2021》报告名单中，选取3位主播进行观察。他们的粉丝并不多，而粉丝最多的雨墨也只有149万粉丝。

但他们有一个共同点：都是参与快手《备战116业务成长计划》的主播，官方对快手电商的解释和梳理为他们打造的直播运营模式STAGE。 @快手在电商和服务商的帮助下，他们今年的商品GMV也在提升。

出于好奇，我跟着他们快手运营岗试用期：快手电商直播运营白皮书2021：向专业化运营方向转型，连续在直播间呆了3天，确实发现了很多共同点。

1.爱茶的璐璐——46万粉丝

个人设计：一位懂茶，在茶山长大的温文尔雅的主播。

短视频作品：大量作品围绕茶知识展开，声音轻柔快手运营岗试用期，场景全是喝茶，充满回忆和吸引力。

直播内容：也主要讲茶的相关知识，如茶枕、茶梗、如何冲泡和喝茶，偶尔插入自己的茶故事、客户故事、家庭故事。还推出了类似“粉丝云喝茶”的持续直播活动。

直播间攻略：曝光率方面，《爱茶的璐璐》IP强势。直播间以老客户为主，照顾老客户的感受。注意重复购买，用主播的话来说就是“不是叫一千人买一次快手运营岗试用期：快手电商直播运营白皮书2021：向专业化运营方向转型，而是叫一个人买一千次”。

在直播的节奏和内容上，直播间大部分时间是带粉丝喝茶，聊茶知识，服务有过直播的顾客的直播间提问。购买。间接地，将围绕主题策划新的活动，特别强调茶品的选择过程，并发送预热视频。直播期间的产品基本都是秒上架，老客户的忠诚度很高。博主为了控制直播时长，尽量扩大新粉的影响力，每次出货都要分批次。

总之，“爱茶的璐璐”胜在专业和用心。交货配备试用包。如果试用不好，主要产品可以退货。对老客户很真诚，很用心，数据也不错。该算法将提供更多流量。

在方法论层面快手运营岗试用期，璐璐更关注直播和产品。她的个人设计是核心，产品的供应链是壁垒，所以她可以在客单价高的茶叶品类中脱颖而出。

2. 余墨。亲民严选官员——149万粉丝

性格：80后夫妻创业，类似于李宇春的帅气主播。

直播内容：每场比赛都是直播带货，全品类的带货，经常在工厂车间直接直播，而且直播过程中经常做福利爆款，下单（100到300单）有节奏地摆放。

直播间的攻略：《喻墨》是典型的直播主。产品的选择非常非常重要。使用方便不踩雷，品质等级差异化，满足不同客户群体的需求。

在流量方面，鱼魔也会提前做视频预览，会在直播前和中途发送多段视频到直播间，从多段视频中挑选热门模特进行商业串流，让直播间可以同时流式传输。在线人数正在攀升。

当同时在线人数达到一定数值后，鱼魔会先推送热门福利产品，再推送高性价比产品，最后推送优质的人气产品，使用快节奏的产品订单+热门商品打造直播间。光的瞬间。

在产品销售改造方面，宇墨经常去工厂车间进行直播，以车间标准化的生产线和刚生产出来的产品作为背书，形成了长期主播品质优价优的认知，越来越多的粉丝纷纷效仿。

综上所述，鱼魔在产品、福利、直播方面投入更多，因为快消主播的竞争力很强，需要深度融入方法论的运用。

3. 的轻奢装——47 万粉丝

个人设计：“美女主播”。

视频内容：主要是直播间的内容编辑，加上其他直播活动的公告，同时还会有更多日常户外活动的视频。

直播间内容：穿衣、谈素材、拍摄细节、送福利价、抽盲盒等常规直播节奏。

直播间的攻略：影子自己是老板，也是主播。身材在线，基本上随便穿什么都好看。这决定了直播间的收视率高，用户的停留时间会比较高。同时，影友墨，更多短视频作品将在直播前发布，精选热门模特进行直播。

影子直播间的销售策略比较丰富。比如流行的盲盒概念直接用在直播间，盲盒产品往往在高光时刻售卖，然后在直播结束时，将盲盒衣服拆包介绍。增加用户的平均观看时间。

总的来说，影子的策略主要集中在直播、福利和带货上。它的个性是优势，而直播间的福利策略和产品供应链是壁垒。紧跟营销趋势，精准移动目标。客户。

观察了三位主播的直播间，发现的共同点是：

直播预热要提前提前，下次直播要通过短视频和各个直播间预览。

商品不能盲目销售。主播要懂货，建立强大的供应链，满足消费者对品质和性价比的需求。

坚持直播。可能刚开始看直播的人很少，但一定要坚持，直到找到自己的直播风格，让粉丝认可和喜欢你的直播方式。

上面的共同点也是快手“泛直播”、“泛福利”、“泛货”STAGE模型中的直播运营方法论，可见快手live STAGE 五盘模式确实和直播间一样。性能密切相关，以上三个的增长就是最好的证明。

快手Live STAGE运营模式拆解

《快手电商直播运营白皮书2021》报告中描述的运营方法并不是很复杂。很多理论模型都是数据公式推导和拆解的结果，快手home也不例外。 .

我们直播电商的关键指标是直播间的GMV，所以GMV的计算方法其实是模型推导的一个重要公式。我按照我的逻辑简单拆解一下：

在直播生态的前端，直播间是一个场，直播间购物车里的商品是商品，顾客是人。人们如何在“场”中购买“货”？显然，客户必须先发现“场”，然后进入“场”，然后访问“场”快手粉丝号交易出，然后在“场”中购买他们感兴趣的“商品”。

短视频直播间“人货场”的逻辑与线下商城如出一辙。线下消费者看到商场（快手），就进入商场，看到自己感兴趣的店铺（直播间）。提货（直播间的产品），你可能没兴趣最后离开，也可能买了好几件产品。

当然，过程决定结果，每一步的转化率越高，成本越低，你得到的回报就越高。

根据客户消费行为拆解后，可得到直播间GMV的计算公式。

直播间GMV=曝光*访问转化率*观看时长*单位时间订单量*平均订单价格

而直播间的GMV提升运营模式，正是为了提高公式中各个环节的转化率，降低各个环节的成本。

所以快手直播STAGE“五盘模式”的精髓在于提升“从用户看直播、进直播、看”全流程每一步的转化率直播间，下单购买”。

磁盘直播是基础，也是整体设计。

为了策划和呈现一场大直播，直播策划需要贯穿直播主题、内容、活动、直播剧本、流量节奏、销售节奏。

一切都需要在上线前整理好。

盘面商业化、盘面亮点更多是为直播间获取精准流量。

要先洞察目标人群的画像标签，了解粉丝的喜好，才能提取直播间的优势，提前发布作品预热，持续发布热门在直播过程中工作以吸引流量，同时补充“目标群体套餐”直播间的广告投放带来用户增量。

磁盘福利和磁盘商品是为了更好地接受进入直播间的用户。商品是长期的供应链优势，福利是策划和包装的营销策略。

商品不能违背人们的设计。不是主播想卖什么就卖什么，福利才是最好的留人方式。目标是延长平均停留时间，在直播间打造高光时刻，打造符合目标的目标。销售收入。

因此，STAGE五盘模型旨在提高直播间每条路径的转化率。

提高直播转化率的指引

1.首先，如何增加曝光率？

快手直播间的曝光入口可分为“公域、私域、商业广告”三个来源。

公共领域是指自然推荐，如发现页面、同城、精选视频等；私域主要是指“关注页面”进入；而商业广告通常指的是“磁性金牛”和“粉丝”，支持为新老客户增加粉丝、带货、推出。

如果主播想要更自然的流量，一是发布更多热门短视频，二是保持关注自己的粉丝群；然后适当付费提升流量突破算法层级，让你获得更多曝光。

2.如何提高点击率？

直播间的点击率主要取决于直播间封面图的设计和文案。通常情况下，16:9+的封面海报比例清晰有力地传达了直播的观点，吸引刷到直播间的顾客一秒点击。 ，可以让更多的客户进入直播间。

3.如何增加每位用户的平均观看时间？

短视频平台本身就是一个极具娱乐性的内容平台。有很多吸引用户的内容。为什么用户一直呆在你的直播间？

通常，用户会为了颜值、快乐、喜欢的产品、喜欢的主播而留下。这个时候，直播策划就很重要了。选择主播人选、直播节奏、直播福利挂钩、直播间，带给用户的价值越清晰，用户越愿意留下来观看。

快手的算法是“以用户为中心”，如果用户在你的直播中停留时间少于5秒，你的直播间可能不再推送给用户；而如果用户观看超过5秒60秒后，你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也奠定了一定的为后续的直播流量打下基础。

4.如何增加直播的订单输出？

在确定产品体系和产品单价的情况下，如何卖出更多的订单尤为重要。

这里会有误会。不少主播跟着剧本一步步带货，但整体表现并不理想。原因是他们没有深入思考“如何卖得好”？

《快手电商直播运营白皮书》2021有一个非常关键的判断“亮点时刻与观众GMV正相关”，也就是说你可以在直播中创造更多的亮点时刻，整个直播的 GMV 越高。

那么问题来了：什么是“高光时刻”？

快手报告的定义是【亮点时刻：当ACU临近，即将迎来高峰时，匹配最有潜力的热门产品，推动热门产品的大量订单】。

ACU指直播间同时在线人数，PCU指直播间高峰在线人数。

我的解释是：每一个进入直播间的用户都会停留一段时间。在此期间，用户经历了一个“酝酿期”。随着用户孕期的积累，直播间同时在线的用户数将持续上升。 ，这个时候，主播要抓住机会，及时将匹配的热门产品上架，形成非常有利的订单转化率。直播不仅仅是一个亮点。在直播过程中经过精心策划和优化，才能打造出丰富而持续的精彩瞬间。

写到这里，这篇文章已经写完了从快手主播的观察和研究报告中得到的直播电商方法论。如果还有疑惑，强烈推荐阅读10月27日刚刚发布的《快手》@>电商直播运营白皮书2021版。

本文结束，感谢阅读~

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