快手小店运营节奏图：快手服饰主播@石家庄蕊姐交出的116大促高分答卷

直播时长12小时47分钟，单场游戏GMV达到1.23亿，最大同时在线人数22万……

这是快手服装主播@交出的116分高分答卷。

黑马主播的诞生，离不开粉丝和平台的支持。@石家庄瑞杰2018年入驻快手，2020年1月粉丝数约200万。2020年年中，在服务商的帮助下，她从快手服装品类的头部主播，成长为全品类带货主播。现在粉丝数量增长了5倍多，达到1373万。

对应粉丝数量，@石家庄瑞杰直播间的GMV也翻了好几倍。2020年1月总10000+，2020年11月GMV增长6倍至近2亿，近期单场游戏GMV1.23亿是她的进一步突破。

@石家庄瑞杰的视频截图

黑马主播不止一个。据快手统计，@大美亚距离、@、@zhuge等也从大促中脱颖而出，成为排名上升最快的主播。

除了黑马主播，今年快手电商大促期间的另一个变化是，品牌也实现了爆发式增长。

116时期，鸭鸭羽绒服、小度、苏泊尔是上升最快的黑马品牌；1212期间，恒帝诗、韩熙珍、鸭鸭羽绒服、麦特优等品牌也表现不俗。

如果要总结品牌和商家成为黑马的秘诀，或许就是设计一个合适的“销售流程”。简单来说快手小店运营节奏图：快手服饰主播@石家庄蕊姐交出的116大促高分答卷，“销售流”包括三个方面：业务增长、日常直播设计、单场直播设计。

正是“1212宠粉节”，又是商家快速成长的契机。快手 也一直专注于支持中小企业。从平台投入来看，本次1212宠粉节几乎囊括了快手电商的所有流量、互动玩法和丰厚福利。

在日常大促销中，如何设置好的销售线？商家和平台应该怎么做？

直播间翻倍增长的关键

在做快手电商的时候，“营销活动”是不可忽视的，数据也印证了品牌对于大促的重视。116期间，商户转播量同比增长52%，4000多个品牌首次参与。品牌商转播量同比增长391%，品牌产品GMV飙升433%。

卡斯认为，商家和品牌在大促中能收获不少，除了优质货源，很大程度上是因为设置了合适的“销售流”。

什么是“销售线”？

线下零售行业有一个概念叫做“客流”，即顾客从入口进入购物中心，从出口离开购物中心的步行路线。通过设计“客流线”，线下门店可以增加营业额。

“客户流通”包括“外流通”和“内流通”。外部动线是指顾客在进店前从门口到店内所走的线路，影响客流和进店率。“内部运动线”是指顾客在店内的行走路线。由于布局不同，会影响客户的通过率、逗留率和购买率。

类似于线下的“客流”，快手电商提出了“销售流”的概念。快手电商直播间的GMV有不同的计算公式：GMV=访问转化率*曝光率*观看时长*单位时间订单量*平均订单价格。

在销售过程中，有一条用户动线：第一层是直播间在公私领域的曝光。当用户“上上下下”时，可以看到直播间发生了什么；第二级，用户点击进入直播间；第三个层次，用户在直播间停留的时长，即“平均观看直播的时间”，会影响营业额的转化。

要想长期经营快手，平台和商家需要设计自己的“销售线”，为消费者提供良好的购物环境，满足消费者的需求。

快手电商副总裁六郎总结道，“在快手中，用户进入市场的角度与以往不同，黑马主播花大力气做销售线让用户知道直播间有直播嘛，你可以大胆的比价，除了商品的销量，还会给你带来额外的惊喜。成为一匹黑马。”

“首先，商家要结合自己的产品，来决定今天的直播想看谁；其次，要解决如何把用户吸引到直播间的问题；第三，用户观看后会看到什么样的内容。他们来了，通过主播和直播间的气氛，可以提示用户决定购买。” 六郎说道。

快手电商的销售流程本质上就是让消费者来了之后就可以买到自己需要的东西，每次停下来都能找到自己感兴趣的东西。

六郎解释说，“快手在大促节点中，核心主题围绕着主播对用户的情感传递，以及主播给用户带来的真实折扣和收益。不需要复杂的折扣计算，而且直播间一排的货，马上就值得买，不用等，天天来，每次来都能拿福利。”

商家如何巧妙利用销售流程？

既然“销售线”如此重要，那么企业该如何设计呢？

卡斯认为，在成长阶段快手小店运营节奏图，商家/品牌应该向内容运营、门店经营、直播间运营等多个方向演进和成长。成熟的过程。

商家和主播需要更加关注优质内容（包括短视频和直播），通过主播自己建立的信任关系，向用户输出产品。采购需求。正如六郎在直播时所说，“通过主播和用户的互动，可以让直播间里的人了解一件事，就是一个非常高的转化率。”

此外，大促主题需要常态化。主播/品牌需要在日常直播中贯穿宠粉主题和性价比，这就需要商家和品牌做长远规划和动态设计。

对于某场直播或大型推广活动，无论是品牌还是主播，都要有“动线设计”的意识，利用平台优势，从种草初期设计亮点瞬间（盘片亮点、个性设计）到直播间，目的是让更多的消费者参与进来。

以@石家庄瑞杰为例，专业化运营助其快速成长。设计实施“销售线”后，11月7日，@石家庄茹杰单场游戏GMV突破23亿，直播间人气峰值突破22万。

在托盘方面，锐姐团队增加了产品品类的宽度。三级品类共有72款产品，比同级主播多出近1/3。锐姐的团队也按照“1带7”的节奏来安排产品，即用1个福利产品带来7个主打产品。

在预热内容上，睿姐将预热食物分为三类。第一类负责传达活动时间和主题，第二类重点分享主播的心路历程，让粉丝产生情感共鸣，吸引非粉丝的好感和关注；第三类是种草和热门视频，提前预热福利产品和热门产品快手等级号怎么交易，让消费者有期待感。

通过做好预热、直播间精准推流和专业解说，芮姐的一条“丝绒牛仔裤”也成为了这116期间快手平台最热卖的单品之一.

在品牌方面，麦特友的做法值得分析。

于今年 4 月搬入 快手。10月16日，米特优服饰官方旗舰店快手单日GMV突破100万，10月累计GMV突破1000万。在女装品牌较为强势的服装行业，男装品牌能取得这样的成绩，实属难得。

Cass总结了的自播经验，即根据快手用户的特点，从直播、产品布局、公域流量投放等方面进行精细化运营。

@麦特优视频截图

一是以占70%以上的爆款机型快速打开销售局面，以高客单价产品的价格作为福利，加上低价秒杀吸引用户。

其次，在快手粉丝和磁牛座的帮助下，在冷启动期间实现了更精准的粉丝增长；承接更多用户在直播间的需求。短短一个月，账号粉丝就达到了9万。

第三，能够洞察年轻用户的喜好，利用主播拍摄变装视频和视频剪辑交易快手账号的公众号，更直观地展示产品。

四是以女性群体为核心用户群，在快手的产品、直播等方面进行了针对性的布局，从夏季开始，为冬季的进一步爆发做准备。

通过前期的长期布局，在116精品购物节期间，美特优实现了大幅跃升，位居男士运动服饰品牌自播榜第一。1212宠粉节期间，麦特佑也名列前茅。

从众多品牌主播的真实经历来看，设计好“销售线”后，成为黑马主播和品牌，或许是再自然不过的事情了。

平台搭建基础设施，为大促增加Buffs

在直播电商业务高速增长的目标下，除了商家自力更生，背后的平台还要做更多。平台和商家需要默契配合，才能积极设计“销售线”，为消费者提供更好的服务。

如前所述，商家需要做好专业提升、直播预热、直播策划、售后服务等工作，平台需要从产品创新、方法沉淀、信任体系等方面入手，为商家和用户搭建良好的基础设施。回顾过去一年多，快手电子商务在这些层面都有布局。

在“带货”方面，快手电商强化了供应链，为用户和主播提供了多种选择。

去年9月底，电商快手发起“好物联盟”，不仅降低了缺货人才和业余主播的开播门槛，也丰富了平台成熟主播的产品选择。今年11月30日，“好物联盟”正式升级为“快捷配送”。

在“场”端，升级完善“快手小店”的工具和产品，优化算法推荐产品和直播间，提升用户“边买边买”的体验。

今年5月，小电通携手快手粉丝被整合到快手磁力引擎（商业化）的电商营销平台 ，实现公私全面融合域流量。快手小店运营节奏图：快手服饰主播@石家庄蕊姐交出的116大促高分答卷，一站式满足商家使用多种促销工具的综合电子商务营销需求。

商业运营方面，在616品质购物节发布会上，快手电商公司正式提出STEPS品牌自播方法论；116品质购物节期间，STGE商业运营方法论也发布了。

STAGE强调，在直播销售中，尽可能地制造GMV爆发的“亮点”。

STAGE 商户运营方法论

快手业务后台结合STAGE，提供直播计划、跟进助手、一站通等直播诊断产品，帮助商家更好地了解和提升运营。

例如，商家通过填写直播方案，告知热门商品，平台可以根据用户属性利用算法高效分配流量；跟单助手有助于提高推流效率，交易员和主播可以通过数据知道什么时候推送热门产品，什么时候推送。铸件。

业务通则可以为单场直播和多场直播的数据付费。在12月6日的《快手销售助理》直播中，知名交易员傅宝提到，做生意是他最常用的功能。

除了优化供应链、总结方法论、完善产品功能外，快手也在加强官方信任体系的建设。售后方面，616前夕，快手电商推出新品“快手小店诚信卡”，包括退不退、退货补运费、赔偿十、7 天无故。五种特权，包括退货和快速退款，通过官方信用提高了用户的信任度。

经过多方努力，9月份快手电商的月复购率达到70%快手小店运营节奏图，显示出信任电商的强大粘性。

1212宠粉节也是继快手“616精品购物节”和“116精品购物节”之后的又一重要推广节点。除了对商家的支持，对于用户，快手电子商务还提供了具体的好处。

1212宠粉节期间，快手店带来了服装、数码、珠宝、家居、食品等品类的热门单品，包括国内精品和国际大牌；还增加了满折福利和红包雨等玩法来吸引用户。

1212宠物粉丝节福利时间表

与商家合作提供服务是完善电子商务闭环的重要一步。

快手电商采取了“假一赔九”、“官方珠宝保真”、“二手手机180天保修”、“退不退”、“退运费”等措施费”，以保护粉丝的购物权益。比如选择银级1以上的主播必须支持退货运费，选择“退货运费”服务的信任购买者将获得20%的服务费优惠。

我们有理由相信，商家和平台共建的销售线越来越完善。随着“可信电商”的高粘性和基础设施和服务能力的不断提升，商家可以实现确定性增长。因此，快手电子商务也将拥有更广阔的发展空间。

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