快手直播工作室运营：自播做得好：精细化流量运营是自播核心(一)(组图)

抖音：流量运营精细化是自播的核心

抖音中，自播数据优秀的品牌行业表现接近电商市场，服装鞋包占绝大多数，此外还有：美妆、护肤、食品饮料、珠宝首饰等类别。代表品牌包括太平鸟、李宁，以及美妆品类的华西子、美宝莲、理肤泉等。

分析自播做得不错的品牌，我们大致梳理了这些一般的运营经验：

1、直播预热/引流充足；

在写这部分之前，我们先熟悉一下抖音直播间的流量构成。从免费的角度来看，主要有短视频推荐和直播推荐的Feed流等，而付费流量包括DOU+、Feed广告等。此外，我们还要关注搜索入口的流量，以下页面、标签、同城供稿、推荐广场等。

▲左：短视频推荐，右：直播推荐▲

那么，围绕这些不同的交通源，我们应该做什么样的排水规划呢？

以短视频预热引流为例，直播前3小时，表现优秀的直播间会发布2-3个视频作为直播预告。预告内容包括：当天的直播、直播的具体时间，或者通过视频收藏的形式，在直播间种植即将上线的热销产品/福利，吸引用户关注和点击；

直播中会按照一定的时间节奏和直播动态发布一系列引流视频。视频内容多为直播间秒杀、抽奖、福利/活动等“高光”短片，以第一时间吸引对产品/活动感兴趣的用户。进入直播间，完成转化购买。

另外，在开播前做好直播的关键词描述，做好粉丝群启动PUSH等，也能有效扩大进入直播间的流量，让系统可以判断为优质直播间，获得更自然的推流。

2、高频长时长的广播；

高频率、高时长也是一个运营良好的直播间的显着特点。一般来说，每天的播出时间都在10小时以上，每天都开着节奏，多位主播轮流播出，这已经成为品牌店播出的常态。

▲@和平鸟女装官方旗舰店，每天直播18小时▲

这样做的好处可以总结得很简单：一是有钱有闲的用户在不同时间可以进直播间，也就是用户想看直播的时候，品牌都在直播；各种入口的时间段和流量转换。毕竟，直播间的流量何时会爆发，往往很难准确预测。延长直播时间也能在一定程度上减少流量浪费。

3、专业稳定的直播承载能力；

当用户成功进入直播间后，直播间内商品的排列顺序和主播的专业能力就变得非常重要。

与短视频流的原理类似，抖音直播间的“冷启动”也遵循“流量池”的原则，给每个直播间一定的初始流量，根据直播内容评价最初的用户反馈好坏。不同的是，在短视频时代，内容考核的指标更多是完成率和互动率；在直播时代，判断直播内容质量的指标是用户的直播时长、交易转化率等。

为了延长用户在直播间停留的时长，品牌的普遍做法是按照一定的时间节奏将单品上架。

为什么要保留一个段落？可以简单理解为：不赚钱但能吸引注意力和流量的产品，多为实用型和刚需产品，客单价相对较低。用户为了“抢”到这样的福利产品，往往会增加在直播间的停留和转化。，停留时间越长，系统自然会认为直播间的内容是优质的，从而为直播间引入更多自然流量。

这里我想说的是：单单福利产品不需要一次性上线。往往是根据直播间的人数来设置的。保证10%-15%的用户可以抢到持仓收益，拿不到的可以等。在下一轮的单金发放中，直播间还可以列出单金后的补偿和福利资金。补偿和福利金在价格和价值上可能会比单次支付略好，性价比也很高，以吸引用户购买。，以安抚他们无法攫取利益的遗憾。

▲ 使用产品发布策略的直播间@花西子 ▲

补偿福利金发放时，可以按照爆款、盈利、平销的顺序列出商品，然后继续上线并扣单，如此循环往复，让入驻的用户每个时间段的直播间都会有理由驻足观看和消费。

一方面，做好产品上市的顺序是一回事。另一方面，我们可以谈谈主播的直播承载能力。

优秀的品牌主播不仅会专业讲解产品，还会做好直播间的引新和盘活。拉新包括吸引新用户到直播间关注直播间和加入粉丝群；在推广活动的同时，是通过发放福利、抽奖等方式，提升用户的互动（包括评论等），以及购物车的点击意愿。

在抖音的算法推荐中，在一次直播中，加入粉丝群的用户越多，关注的人越多，就会越多的用户被认为是优秀的直播间，流量推荐也会越自然获得。因此，主播要记住不要像导购一样只解释产品，营造良好的直播场景氛围，激活用户的注意力和互动意愿对于算法评分也很重要。

再补充一点：虽然店播思路和人才直播思路有很大区别，但是店播的重点不是“孵化人才”，而是作为直播的“前台”，也建议品牌在主播的选择和调度上做一些差异化定制设置，让不同风格的主播（如：甜甜范、萝莉范、宇杰范等）在直播间都能找到，也能吸引眼球不同喜好的用户，增加他们的归属感和持续关注。直播的原因。

快手：角色设计和选择很关键

“很多品牌都问过我们快手是否适合做品牌，我给大家的回答是，对于一个每天3亿人来的平台来说，一定适合做品牌。” 在 3 月 26 日的重力大会上，快手电商负责人小顾曾给出这样的回答。

在他看来，“没有不适合品牌的平台，只是做的方式不同。我们鼓励自播，而不是品牌店播，也就是鼓励品牌等各个链条环节的人。”店员和经销商做一些真情实感的账号和直播可以和粉丝建立良好的互动和信任，而不是开个XX旗舰店，安排销售人员长时间在快手上直播，你要给你的人让它变得有趣。”

基于这个逻辑，很多品牌已经在快手上提出了高速增长的想法。

一个典型的例子是@多拉多斯。短短12个月，朵拉多尚创始人李海珍的同名账号在快手上获得了近千万粉丝，单场游戏GMV达到5880万。在为品牌寻找新的销售渠道的同时，还具有产品推广和口碑建设的价值。

如今，朵拉已经在快手上成功开通了3个直播个人账号，分别是创始人李海珍、联合创始人李海燕和研发总监沐沐。3个账号的粉丝总数超过1400万。开始定期直播。

除了朵拉多尚，在快手还有很多快品牌在崛起，比如@samye的品牌新喜堂、@的品牌 Call、@的品牌黛来喜、@何东东的品牌梦泉等等。 ，我们来重点分析一下，这些优秀的品牌是怎么做自播的呢？

, 是“个人帐户”而不是“品牌名称”；

众所周知，抖音的用户比快手的用户更了解产品/品牌，而快手的用户更了解“人”。即使是一个没有任何知名度的品牌，也可以依靠主人的个人魅力和励志经历。在努力开播的同时，他在快手走上了一条“值得信赖”的电商之路，赢得了粉丝的追捧。

同时，相比“冷”牌公众号，快手的老铁也期待人与人之间的平等互动。据Kath观察，很多都是通过内容和活动积累粉丝的。该品牌也在将其内容从“品牌账号”转变为“个人账号”。例如，@ 已将其帐户更改为合伙人李静的帐户。

据Kath观察，自3月17日李静开播以来，该账号的粉丝数量明显增加，从25万增加到75万，但单次直播的GMV并没有明显突破。当然快手直播工作室运营：自播做得好：精细化流量运营是自播核心(一)(组图)，这也和直播间不同。目前的主要产品策略是通过销售单价相对较低的身体和面部护理产品来巩固用户的信任。

▲ 半亩华天账号调整，从“品牌”到“个人账号”▲

二是做用户“需要”的产品，而不是品牌当前拥有的产品，并保持高频更新；

对于品牌来说快手直播工作室运营，做好直播的价值不仅在于帮助品牌在新的流量渠道上找到销售渠道，还有一个核心点：能够直接面对消费者，了解他们的真实需求，进行C2M生产。

在快手研究院出品的《快手参考》一书中，李海珍系统分享了多拉多尚在快手快速成长的7个秘诀，其中“用直播间和调整产品线”令人印象深刻。据李海珍介绍，朵拉多尚原本专注于身体护理产品，但发现这类产品不仅是直播间用户需要的，复购率也不高。

为了摸清直播间看不见的老铁们的真实需求，直播前半个月，李海珍选择了只接麦不卖货，认真开启了一场“面对面”在线研究。她发现：首先，与身体护理相比，老铁更需要面部护理产品；其次哪个平台交易快手号安全，与纯补水相比，由于直播间的粉丝年龄较大（30岁+），且大多位于北方，具有美白、祛斑、抗衰老等功能。类型需求也很旺盛。

基于此，朵拉朵尚在快手上迅速调整了产品线。短短一年时间，朵拉多尚为快手的老铁开发了200款产品。更能满足用户在直播间的需求，通过高频更新激活用户“买买买”的欲望；其次，它还可以将产品线与其他电子商务渠道分开，而不影响其他渠道的销售。速度。

▲朵拉多上李海珍：从用户，到用户▲

李海珍的做法也值得其他想要在快手发展的品牌学习。不是你卖你所有的东西，而是从“老铁”到老铁，开发出符合他们实际需求的产品。这就是直播价值的有效利用。

三是做好常态化直播，同时积极参与和举办各类运营活动；

和抖音一样，在快手中，保持高频率和高持续时间也是标题的意思。建议品牌平均每日直播时长在4-6小时之间，并在固定时间开播。为了培养用户的观看习惯，建立更稳定的粉丝粘性。

此外，要积极参与各种官方运营活动，获得官方直播，加快私域建设。此外，对于已经积累了一定粉丝数量的品牌，要学会以各种名义发起粉丝喜爱的活动。. “当你发起一个活动时，即使你不需要产品，支持你的老铁也会积极备货，用实际行动支持你。” 对于大多数主播来说，举办活动也成为了一种行之有效的促进销售的方式。

四、尝试多种方式增加粉丝，加快私域沉淀；

快手的私域值不需要重复。快手的单次UV贡献值较高，销售转化率相对较高。因此，通过各种渠道增加粉丝仍然是品牌必须考虑的重点。. 说到增加粉丝，就不能忽视“打榜”和“小店通行证”。

根据卡斯的数据，排名不是野兽快手直播工作室运营：自播做得好：精细化流量运营是自播核心(一)(组图)，肯定会出现“10连败”的情况，但在排名之前，你必须做三件事：首先快手直播工作室运营，弄清楚直播间的粉丝画像排名的，以及以往电商主播的销售转化（优势产品、客单价等）；二、上榜产品选择客单价低，刚需产品，以激发用户下单欲望，在下单的同时，增加粉丝的目标往往一键实现；第三，稳定的收榜能力，与榜单主播对接的过程，也是直播间粉丝了解连麦新主播的过程，他们越能清楚地解释产品并介绍自己的直播价值。快手等级号交易，更准确的用户可以从对方的直播间被洗掉，对方主播的粉丝可以转化为自己的粉丝。

一起来看看小电通吧。小电通类似于所有平台的饲料产品。前期需要一定规模的投入才能达到效果。所以，在投资小电通的前期，品牌一定不要在意短期ROI的转化。, 只有让投放计划跑出模型，让广告精准匹配人群，才能逐步优化你的生产比例来实现。

以上就是我们在抖音和快手的直播间总结的品牌经营秘诀。如果您有更实用的建议，请留言，一起交流学习。