快手电商商家运营工作： 历史最高记录30万GMV主播雨，隐秘而关键角色

©申生原作者｜李婷婷

9月10日，快手电商大会上，台下的导演向会场一角做了个手势。就在这时，在会场的透明玻璃房里，交易员傅宝给了快手主播雨墨开播的信号——他和官方快手打赌要上节目. 在全场所有人的关注下，现场表演让历史上拥有30万GMV纪录的主播Yumo在两小时内突破了200万GMV。

前 40 分钟，直播间的数据以每分钟 10000 GMV 的速度增长。与此同时，封闭的玻璃房内温度不断升高，玻璃甚至开始起雾。数据节奏和工作环境给富宝敲响了警钟。接下来的一个小时，福宝开始打乱原本的排位顺序，通过提示牌不断调整主播的节奏。几款爆款产品上架，直播间的数据迅速被推了上来。

最后五分钟，富宝赢了，两个小时后，直播间GMV定格在223万元。

“保证结果，保证你赢，保证你破纪录。” 富宝将承诺保证交易中大部分项目的成果。在规则之后，他称自己“很少会失败”。他处理的80%以上的项目都打破了客户自己的记录。

在直播电商行业，还有很多像富宝这样的服务商，在每个直播间都扮演着隐秘而关键的角色。

这个群体也越来越受到政府的重视。在今年7月的快手电商服务商大会上，快手电商负责人肖谷用三个“大”总结了快手电商的关键词事物”，其中之一是“大服务商”，预计将投入1亿元资金和1000亿流量，并推出“风造者计划”扶持服务生态伙伴，可见其关注服务提供商。

得到官方支持后，快手电商服务商加速发展。在116商户大会上，快手披露了“三大事件”的阶段性成果，其中提到自7月以来，共有400多家服务商入驻，服务了近15%的快手@ > 商家。

秘密交易员

今年7月快手家居百货直播快手电商商家运营工作： 历史最高记录30万GMV主播雨，隐秘而关键角色，家居百货类主播为主播快手三洁家纺床上用品，单节GMV突破550万元，是幕后的操作员之一。是福袋。大促之后，三姐的单场GMV也从70万涨到了200万。

在直播电商的巨浪中，三姐是非常典型的中腰商家代表：她曾经是线下店主，怀着尝试的心态在快手上发笑话，积累了一小部分粘性粉丝开始将业务完全转移到线上，但在后续发展中更容易陷入增长瓶颈。

福宝联系三姐后发现，三姐面临的问题其实是大部分主播的通病：“一线队不完美，没有拍摄、没有运营、没有直播等；她有特殊赛事的经验；第三，他们没有组装产品的逻辑；第四，她对快手的生态没有了解（不够深入）；第五，她没有种草的逻辑，文案的逻辑，逻辑标题等。等等。”

这类有潜力但尚不专业的主播是服务商的主要合作伙伴。通过活动，服务商可以帮助主播确认预算、托盘、主题、内容、剧本、版面、运营等，在短时间内提升专业能力。

女装品类商家林琳佳也遇到了类似的瓶颈。她主动找到了服务商国华集团，并邀请国华的交易员陆鸣帮其完成了8月25日的“400万粉丝最爱”专场活动。

接到琳琳家的邀请后，陆鸣首先分析了琳琳家的主播和粉丝画像的特点，有针对性地挑选产品。8月20日，陆鸣为琳琳家组织招商会，建议琳琳家提高平时较低的客户单价，多考虑品牌产品。根据这个建议，林林的家人在活动当天将单价从40多元提高到了59元。入选商品有CBA服装、梦特娇球鞋、New 球鞋等大牌单品。

在活动筹备期间，陆鸣还对直播间的运营进行了诸多优化。包括更明确的选品、客服、运营的划分，引导直播间的节奏，对商品定价提出建议。比如按照活动日期定制价格体系，“东西39元，跟品牌方谈一下38元，20美分，5元”。

在这方面，富宝也有非常完善的运营体系。培养了专业的主播、选角、拍摄、文案、直播团队，可以全方位弥补客户的短板。付宝提到他甚至培养了一个非常成熟的副主播：“如果主播不好，我的副主播可以直接去。”

直播当天是压力最大的时候。在陆鸣的建议下，林琳家在早上5:00开始直播，比平时早了一个小时，暖场唤醒粉丝。开播正式开播后，陆鸣跟进直播，调动直播间内的所有数据，按照上品的节奏和数据的质量把控现场。

比如快手电商商家运营工作，根据琳琳家的粉丝群，陆鸣算出，投球棒的投手需要在11:30左右停下来。至此，原本琳琳家的粉丝已经快被调动起来了，只好转用磁力了。金牛座推动直播间的普及。当天快手电商商家运营工作： 历史最高记录30万GMV主播雨，隐秘而关键角色，陆鸣拨出5万元在金牛区铸造人气，竭尽全力确保每一分钱都能有所作为。

当天整个活动结束时，琳琳的家人在磁牛座上总共投入了113万元，在粉丝上投入了33万元。花了很多钱，但效果也是肉眼可见的。当天磁牛的ROI约为1:3，粉丝的ROI在1:8以上，观众GMV达到814万。

经过这次大促，琳琳家的整体运作更加规范化和系统化，而这种提升在直播间的数据上体现得非常明显。活动前，琳琳家的平均GMV为100万，峰值为445万。活动结束后，其平均GMV保持在150万至200万之间，峰值达到814万，并逐渐从女装扩展到所有品类。

交易员的诞生

如何成为一名优秀的交易员，富宝给出的关键词是“敏感”。

傅宝不是专业的。此前，他来石家庄为女友创业。从事电商之前，富宝开过外贸公司，做批发业务，做过家装行业。最坏的时候，付完房租，兜里只剩下30块钱。

去年疫情期间，一位同为家装行业的朋友找到了福宝，请他帮​​忙制作一个快手号。福宝就是通过这样一个偶然的机会接触到电子商务的。为了做好这件事，富宝曾用两部手机同时刷卡48小时，而且基本不睡觉，只是为了了解不同时间段的流行逻辑。同时，富宝在信邦、飞瓜、壁虎等第三方工具上对快手的关键词、算法和逻辑进行了深入研究，训练其敏感性。

近半年之后，富宝复制了几个账号，其中两个已经积累了超过百万的粉丝，在没有流媒体和推广的情况下，单场游戏的GMV就达到了100万。

付宝决定将自己的运营能力复制到更多的账户上。他不想为了一分钱就跳出原来的团队，而不是做账户所有者，而是成为了服务商。付宝的孩子出生没多久，付宝就背负着巨大的压力，向朋友的朋友借了几百万，翻新了1000多平方米的写字楼，成立了自己的公司——老铁文化。

老铁文化的生意真的好起来了。应该是 快手 的正式邀请，在良品铺子举办活动。在不到一个月的时间里，富宝组建了团队，与主播、品牌、平台协同，培养了大型活动的管理能力，也在业内树立了一定的知名度。

成为服务商的决定为富宝的事业和生活带来了巨大的转折。曾经为温饱发愁的农村小伙，如今月入百万宝贵快手号购买平台，梦想成为中国最好的操盘手。

富宝诠释了交易员通过个人努力实现价值的故事。陆鸣所在的国华集团，是传统企业抓住电子商务机遇，向新经济转型的典型代表。

国华的主营业务其实是房地产。2019年3月，国华接手一个未完工的商业综合体项目。也是在去年的疫情期间，国华集团董事长王少庆观察到快手的快速发展，想要尝试转型快手电商商家运营工作，于是划出了一部分区域作为e-商业行业。这部分占地约20万平方米。国华从事自有主播孵化、供应链、云超、商学院、短视频培训等几乎全产业链业务。

作为大型基地服务商，国华一直与官方快手保持密切联系。快手“商户全周期红利计划”发布后，国华成为三大试点基地之一，基地驻扎了一支快手专业运营团队，为国华提供规范、细致的运营示范。国华将快手运营团队称为“教科书”，学习的地方甚至包括准备一支笔和一张纸。

另外，为了帮助基地完成任务，快手也会为国华提供一些商品资源，在国华基地主播拍摄视频和发贴时给予一些自然流量。有了官方的背书，国华可以感觉到，招商引资显然会更加顺畅。

目前，国华仍处于紧张的任务冲刺期。他们邀请了66位腰部主播。预计18日左右提前完成50万粉丝的破腰主播任务。此外，国华还孵化了多位主播。自有主播和合作主播的GMV每月约1亿。

直播电商走出低谷

服务商的参与和成长可视为行业发展的重要标志。背后的逻辑是，蓬勃发展的直播电商行业已经走出了艰难时期。在行业更加规范和成熟的发展阶段，小白我们到处捡钱的机会几乎没有了。

但这也为有专业技能的人打开了一扇机会之窗，比如对行业发展趋势敏感的傅宝：“这是一个非常现实的问题，快手的电子商务正在成为越来越专业，人民币玩家也越来越专业，越来越多，所以普通小白的红利没了，一定有操盘手来决定这件事，操盘手带动行业还是带动市场。”

的确，从快手电商的整体发展来看快手号如何购买，整个板块越来越大，生态也越来越复杂。

快手二季度财报数据显示，快手平台促成的电商GMV为1454亿元，比去年同期翻了一番还多。

据9月10日电商大会披露的数据，快手在电商发展中，支撑GMV的主要力量是中腰主播，GMV占比超过60%。如上图三姐和琳琳家人所示，中腰主播虽然有一定的天然粉丝群，但往往存在方法论不足、专业能力不足、对平台了解不够等问题，需要外部引导.

从这个角度来看，快手电商进入成熟期的主线之一，就是用生态力量赋能中腰主播的发展。

观察快手电商现阶段的诸多动作，恰恰是投资生态建设。比如，在今年的616发布会上，快手电商正式发布了一种名为“STEPS”的品牌管理方法论。通过对快手电商的总结和提炼，为商家提供了一个参考的运营方法论，让商家更快地找到在快手上做生意的秘诀。

此外，快手选择“大服务商”，官方也希望将方法论落地，将专业交易员的运营能力复制到更多的商家，帮助他们提升专业能力。

116商户大会披露的数据显示，在7月开始入驻的400多家服务商的帮助下，平台首月GMV超50万的商户数量同比增长10倍，8月份GMV超过50万的商户数量同比增长。8月GMV 100万商户同比增长3倍以上，GMV 1000万商户同比增长2倍以上。服务提供商对快手电子商务生态系统的重要性显而易见。

直播电商方兴未艾，但大浪淘沙后，机会总是青睐有准备的人。正如傅宝所说：“流量一直都有，就是看能不能赶上。”