快手小店运营节奏图：2020有赞x亿邦直播社交电商峰会他说了啥？

【地产动力讯】4月18日，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，电商运营负责人白嘉乐发表了《快手电商“转型”：打造一个品牌“加速器”主题演讲。他说，直播现在是一种趋势，直播电商才刚刚起步。在直播领域，想象力和空间感很强。

据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会为12小时不间断线上峰会，将于4月18日09:00-21:00举行。以“总攻”为主题，峰会分为“春季攻势”、“乡村希望”、“超成长”、“新创者”、“新势力”、“深挖私域”、“权威发布”、“主播挑战”等环节，汇聚40位行业领袖，共同探讨后疫情时代企业如何发起全球反击。

快手电商运营负责人白嘉乐

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾的初衷没有删减，或有遗漏，敬请谅解。

以下是演讲的主要内容：

白嘉乐：今天我们讲的是社交电商的转型。我们正在做一个品牌加速器。个人IP品牌在电子商务中发展已久。我们也希望在 快手 上孵化一些。公司的一些“快品牌”也愿意帮助众多知名品牌在疫情期间打造线上的量变过程。

首先，让我们回顾一下快手电子商务的历史。快手为什么要做电子商务？其实我们想说的是，小企业是快手内部强大的商业基因。2018年每天有190万条短视频评论问这个东西怎么买，业务需求很多。比如女生喜欢的衣服类型会做一些搭配或者偏向美的词，比如美白保湿。男人喜欢玩类似的东西，会寻找玉、玉、手镯等。在做电子商务之前，我们计算过超过100万的客户有潜在的商业行为。

2018年4月，快手做了第一次电商直播测试。6月，快手正式上线电子商务。某大V配合扶贫帮农户卖豆腐干，破10万订单。我们花了3-6个月的时间在快手上积累了一些电商基因，终于在2018年11月成功了。在老铁节上，它达到了爆发。我们当时在销售网络上做了一场比赛，散打兄弟单场销售额破百亿。

电商生态开放后，我们遇到了很多问题，有的和商家的能力有关，更多的和商品和商家的管理有关。长期以来，我们一直在改善消费者方面的体验。今年的老铁节帮助了很多商家，包括一些源头上的好产品，实现了快速增长。

2020年初快手小店运营节奏图：2020有赞x亿邦直播社交电商峰会他说了啥？，湖北疫情对企业的影响比较严重。快手推出了很多激励政策，共同抗击疫情。我们可以在动态销售中看到两个数据。一是新增动态销售商户创历史新高，帮助超过100万商户复工复产。此外，3月份新增移动销售商户数量创历史新高，可见在线下市场低迷的前提下，大家对直播电商的渴望程度。

2020年初，快手日活跃用户突破3亿，2.有2.5亿用户在快手发帖，日累计点赞数累计达到1每年总计3500亿。

让我们谈谈一些基本功能。我们构建了一个闭环交易系统，即快手Shop。我们在做直播电商的时候，是在赋能很多商家，包括降低商家运营成本或者提高转化效率的手段。有没有办法与商家沟通？三方在直播间配合得比较好，所以当时的初衷是一起搭建一个相对闭环的门店支撑或者系统。

我们陆续推出了很多功能，比如“闪购”功能。在直播中，无需提前列出商品，通过直播画面即可将商品展示在货架上。第二个功能是“主播在卖产品”，包括弹窗功能和“店铺优惠券”。传统的优惠券可能需要跳出站外才能接收和下订单。现在直接实现了在直播间领取优惠券。山，第四个功能是“秒杀”。今年5-6月，我们还推出了一些功能和玩法，帮助商家提高转化率。

（PPT插图） 除了卖货之王，我们近期的一些营销活动还包括好货节、年货节、国货品牌日和现场购物活动。比如我们要烘托跨境电商卖货的氛围。元旦是为了帮助消费者在一个场景中提供更多的消费选择。国内品牌日和就地购物更适合快手电子商务和供应链的特点。

下一阶段，我会在快手的一些生态方面给大家分享电商是怎么做的。

首先，要在生态健康方面保护消费者，让消费者敢买、买得放心。此外，我们在业务繁荣方面还有几个主要行业。TOP是服装和箱包行业。它的特点之一是厂家直销和专柜直播，强调人和供应链的能力。美容和个人护理行业排名第二。不管是国货还是进口大牌，都比较推荐性价比高的。一方面是高性价比的直播，另一方面是专业。如果在供应链上性价比高，如果你足够专业去吸引消费者端，你的转化率会更高。三是食品行业。无论是专业的美食主播，还是一些娱乐评测主播，美食行业都有了长足的发展。四是珠宝娱乐行业快手号买卖交易平台别人，非常适合直播电商的发展。

直播电商与传统货架电商的区别在于，货架电商一般买东西是为了确定性消费，也就是知道自己想买什么，然后确定性消费。直播电商更多的是非确定性消费。我想把它比作购物的场景。当我去购物时，我不知道我想买什么。更多的是看导购说这东西有多好，或者说这东西有多好。拿到的时候觉得还不错，就在逛街的时候买了。

直播电商也是这样一种行为，就是把线下的购物场景线上化。什么样的产品非常适合购物场景消费决策的转变？它是一种非标准产品。饰品文玩是一个比较不规范的产品，甚至文玩的产品更是孤品。因此，很多专业或垂直玩家会通过直播间向消费者展示大量详细的产品信息。，这与消费者线下获得实体体验相对相同。因此，非标或孤品行业在直播电商中有很大的想象空间和空间。

接下来，我将与大家分享几个行业中比较具有代表性的一些主播以及他们的运作方式。

首先，服装箱包行业的主播是地摊老板娘。从事传统线下服装批发业务20年。她非常了解商品、价格和客户。这个品类不仅仅代表一个人，而是代表整个服装和包包的一种业务类型，他们在快手上可以活得很好。

首先，他们从事线下供应链或者批发的各个专业环节多年，具备非常强的供应链能力。也正是因为多年经验后的专业能力，消费者才能认出来。基于这种专业能力，我们可以与消费者建立信任。消费者愿意看他的直播，相信他卖的东西对我好。很有效，他挑选的一些风格和风格和他的粉丝肖像非常一致，你必须从一开始就确定你的垂直轨迹。不仅在服装行业，很多行业老板或老板娘之所以在直播电商上玩得很好，首先是看货。线下跟别人说自己的货有多好也是一样，所以在描述产品时也是如此。其他培训出来的主播更专业，更接地气。因为也许她们是老板娘，她们有更多的讨价还价空间，可以随时做一些气质直播，给粉丝福利等等。

第一类快手小店运营节奏图：2020有赞x亿邦直播社交电商峰会他说了啥？，你必须具备供应链方面的能力，经过多年的供应链能力，你可以在某一领域积累专业知识。第二点是基于你的专业，你的粉丝可以对你有信任，最后是直播的表现力，所以其实他的线下评论映射到直播也是一样的。

二是食品行业的典型代表，快手是一个比较接地气的平台。我们在粮农频道有非常好的主播，包括我们在运营的时候，很多老农协会在田间通过直播互相学习一些不同种类的种植养殖技巧。我说的是陕西一个小村庄果园里的一个小农。他的祖先世代种植柿子，卖柿饼。在快手上，他从内容的角度将柿饼推给了中国不同的消费者。相对来说，女孩子们我很喜欢那些由甜美水果转化而来的东西。别看粉丝数量比较少。通过短视频和直播，收入增长了几倍甚至十几倍。

三是玉器行业的典型商人。他实际上已经88岁了。或许我们认为，很小的时候快手小店运营节奏图，就在玉器行业学习了玉雕，从学徒开始直播，成为淘宝玩家。他坚持从事珠宝行业。没有理由退换货，因为这个行业真假产品很多，而且这里的行业很深。比如对于一些新手来说，你在直播中看到了这个产品，但你最终收到的产品却不是这个产品。主播抓住了消费者不敢下单的痛点。他当时在直播间说，他卖的玉都可以免费。原因是退换货，满足了消费者的前期购物和售后体验。每月GMV 1000万，现在有4家工厂。快手上有很多这样的翡翠玩家。在我们深入翡翠行业之后，我们也保证相应的商家会大大提升消费体验，让消费者在快手翡翠行业的部分产品上放心消费。

疫情期间，很多店铺不准开门。我们针对疫情出台了不同的政策。其中之一是对品牌商店的支持。相对而言，品牌店有成百上千家。这些店都打不开，整个零售行业的销售额基本没有上面这种东西，我们其实也希望这些零售行业的零售商能够快速的把快手上的直播变现。

英明姐就是典型代表之一。他是牡丹江万达广场童装品牌店的老板。疫情期间他不能开门。他在快手上直播，短时间内积累了数十万粉丝。因为他们的老板也鼓励和支持零售店的线上直播，他们一口气把600多家店铺搬到了快手进行直播。英明姐扔了一个，拿着他的案子教育大家。老板娘和业务员，让她谈谈，对于服装行业的一些运动户外品牌来说，如何做内容和直播，帮助门店在疫情期间实现业务回暖。这样的例子很多，因为他们有更多的连锁店。沉阳万达李宁旗舰店在快手拥有超过50万粉丝，日销售额远超线下门店占比。这是我们的品牌计划。非常重要的一点。

其实品牌做线上直播最好的方式就是不开品牌旗舰店，发一些非常高端的视频，积累粉丝。跟他们说话的时候，要有个人设计，首先要有品牌名，而且品牌名要加上地区或个人名。快手是一种强烈的个人设计感。你的内容一定要吸引他快手小店运营节奏图，才能达到更好的交易转化。

人人都有品牌店，真心推荐品牌店做，而不是在快手上开旗舰店，开户。为什么要帮助更多的人开这家店？也许一间店可能跑不动，但一间店可能跑完100家店。用一个店铺带动其他店铺运营，也是一种更高效的方式。

我们也在积极调整一些大V在电商上卖货的思路。之前我们做一些跟小品牌差不多的货。现在我们更多的是要求平台大V帮助一些品牌在疫情期间实现销售增长。比如曾经的娱乐主播转型为电商主播，效果非常好。二路是我最喜欢的娱乐主播，复出后也转型为电商。很多不同的明星都被邀请到了直播间。斯邦威特辑，两小时销量突破4500万。

现在还有一个和大V合作的案例，可以搜索“十大美女”，粉丝超800万，53分钟破亿，基本卖了雅诗兰黛、兰蔻等一些高端品牌，4000元面霜细刷秒空，雅诗兰黛小棕瓶售出22万台。

下面这个案例是阿玛尼的专场，与主播罗佳合作哪里购买快手直播号，快手不是客单价低的产品，相对来说客单价非常高的产品，如果你做对了人，你也可以卖，价格在整个GMV中算是比较高的了，阿玛尼单场破350万。

快手企业从何而来？先是货源，后货好。我们可以通过短视频直播看到这些各种环节，而且没有中间商来做差价。

我们也发出了历史的声音，带货到湖北，共售出湖北特产和农副产品6100万件，还登上了新闻联播网，还有明星加入快手一起卖货。

直播现在是一个风口，每个人都可以看到。之前大家在媒体上展示的内容比较多，包括电商，但直播电商才刚刚起步。在直播领域，想象力和空间感都很强。是的，我们还需要这里的每个人来帮助我们构建。这些PPT是我们历史上合作过的品牌。欢迎各大品牌加入快手电子商务。这是我们可以给品牌带来的资源和合作。一是交通。推广、开业广告、名人广场、名人V连麦及合作。

今天非常感谢亿邦的邀请，谢谢。